煤炭企业如何面对新的税收法规的变化

正文 搅局的量贩零食，把全行业拐向低价 一时的搅局只能吸引资本拱火的欲望，长期来看，消费者并不会因为单纯的便宜就无脑消费。 每年的四季度，都是零食品牌冲销量的黄金时段，而今年围绕年末的暗战，显然要比往年更加来势汹汹。12月18日，今年零食赛道最炙手可热的新星零食很忙获得好想你、盐津铺子控股共同投资10.5亿元，其中，好想你和盐津铺子控股分别向零食很忙集团投资7亿元和3.5亿元。赵一鸣零食创始人赵定也出现在本次融资的签约仪式现场，就在不久前，赵一鸣零食和零食很忙官宣完成合并。他们的合并触怒了年初给赵一鸣投资的良品铺子，在合并官宣前，良品铺子刚刚出售了赵一鸣的股权，自认为被摆了一道的良品铺子遂向赵一鸣零食发起了诉讼。有人起诉，有人投资，但归根结底还是对量贩零食商势力的不敢小觑。于是，巨头们也开始主动迎战。11月底，一向以高端零食自居的良品铺子宣布降价，旗下300款产品平均降价22%，最高降幅达45%。在降价前，刚上任不久的良品铺子新董事长、总经理杨银芬在公开信中直言公司当下的处境：“17岁的良品，面临着创业以来最艰难的挑战。当下，这个挑战仍在加剧。”隔壁的三只松鼠董事长章燎原面对良品铺子的降价，也罕见在朋友圈发声：“其实我们早在一年前就实施了‘高端性价比’战略。”言外之意，良品铺子的战略，我们早在一年前就布局了。无论是良品铺子直截了当的降价手段，还是三只松鼠略显隐晦的“高端性价比”一说，都昭示着在量贩零食商以低价搅动市场的背景下，老牌零食商的处境正岌岌可危。而如今，“良品铺子们”也开始“量贩化”，高端性价比俨然已成为全行业的口号。高端与性价比看似南辕北辙，但的确是在举旗响应消费者想要吃得好，又想花得少的新需求。按章燎原的理解便是，在总成本*的前提下实现高品质和差异化。因此所谓的高端性价比是一个动态演进、不断优化、无限趋近于消费者理想化需求的过程，因为没有*，只有更高端，没有*性价比，只有更具性价比。把整条供应链优化到*不是一种结局，而是持续不断的动作，能把海绵里的水挤得越少，越是能在价格战里站得更稳。注意，是站得更稳，而不是最稳。01 巨头的夹缝中，何以养出量贩模式？行业里对量贩零食有一句经典的论断：量贩零食不是要卖便宜零食，而是要把零食卖得便宜。言外之意，在量贩零食商的眼中，如今的零食显然价不符实。启承资本创始合伙人张鑫钊曾提到， 过去几年零食行业发生了显著变化，一方面上游供应充足，消费者对一站式购买提出需求；另一方面消费者更在意性价比。“这背后隐含的是，过去零食行业整体加价率太高了，所以零食集合店的兴起就是把这种多样化的零食需求用非常实惠的价格做到了大众化。”在量贩零食商诞生之前，中国上一轮的零食革命还停留在三只松鼠诞生的阶段。中国零食行业大抵经历3轮变迁：*轮涌现的是以洽洽、达利、盼盼、统一、旺旺等为代表的凭借“大单品+大生产+大渠道+大零售”的模式崛起的零食巨头。第二轮涌现的是以良品铺子、来伊份、老婆大人为代表的渠道品牌，他们将生产外包给了代工厂，专心做门店的运营，也被称为零食集合店。第三轮涌现的是以三只松鼠为代表的互联网零食品牌，他们告别了传统的商超渠道，砍掉了层层经销商，通过互联网直面消费者。在三轮变革中，中国零食行业经历了从粗放式发展到品牌化经营的转变过程，尤其是以良品铺子为代表的渠道品牌，一面走高端化路线，一面采用代工模式，倒逼了一众代工厂不断精进产品力。另一方面，从淘宝、京东、拼多多，再到抖音、快手、小红书，互联网平台商崛起后商业利润开始从品牌向平台迁移。为了给消费者提供更多的性价比之选，提高自身的渠道心智和溢价能力，财大气粗的平台商开始积极孵化一批白牌产品，无论是过去的淘品牌，还是如今的抖品牌、快品牌，亦或是平台商在近两年反复提到的扶植产业带品牌，皆是如此。营销专家刘春雄曾指出，白牌不是杂牌，白牌不是假冒伪劣，白牌是渠道商基于自有体系建立的品牌，通常是高性价比产品，具有高溢价空间。就像苹果孕育了一众“果链”企业，在渠道商的引领下，如今的零食行业早已告别了杂牌遍地的现状，属于白牌的时代正在崛起。在这个逻辑下，过去几年，大平台商、社区团购、B2B、MCN机构、大型商超、经销商等多方势力都开始做起了白牌生意。另一方面，2018年后，国潮时代开启，零食行业迎来了新的发展阶段，在消费端，95后、00后成为新的消费主力军；在渠道端，直播电商、小红书种草成为破圈的不二法门；在资本端，互联网增速放缓，曾经热衷投资互联网、TMT的机构部分转向了消费赛道。在“所有的消费品都值得重做一遍”的宣言引领下，过去几年消费赛道的各个领域都涌现出了一批新消费品牌，这也就导致了张鑫钊提到的“上游供应充足”的现象。当白牌与新消费品牌共同筑高了供给端的蓄水池，疫情的出现却让消费端出现了变故，首先是外贸受损，国内消费力也出现了下滑，供过于求成为心照不宣的事实。茶品牌Chabiubiu创始人王雨朦在自述文《一位女性新消费创业者的艰难求生》中提到，过去两年因新消费火热应运而生的各种品牌，如今不少走到了倒闭的边缘。而尚未销售的库存则流向了临期食品这种特卖渠道。“说来也是可笑，资本还要自己投一个火葬厂，来火化过去2年自己投出的这几万个‘新消费品牌’。”总的来说，如今的零食行业，不缺产品，亦不缺好产品，彼此的产品力不分伯仲，尽管近两年涌现了不少功能性零食，但说来说去也都是围绕减肥、助眠、美容、控糖等功能讲故事。当同质化竞争成为常态，叠加消费者对价格日益敏感，于是价格战便成为竞争的*手段，也就孕育了量贩零食这种通过低价，或者叫“高端性价比”策略脱颖而出的商业模式。03 “零食很忙”们何以颠覆行业？如前所言，量贩零食商不是卖便宜零食，而是把零食卖得更便宜，这就意味着需要从零食整条供应体系中“挤水分”，后端成本降低，前端零售才有降价空间，以实现薄利多销的愿景。如今跑在行业前列的量贩零食商的创始人基本都是行业老炮，丰富的从业经验让他们深谙零食这条供应链上何处有水分可挤。首先是经销商，传统的零售模式下，零食从出厂后会经历区域经理、市场销售、代理商、经销商、零售商等多个环节，每个环节的参与者想要分润，势必要层层加价，进而推高终端零售价。量贩零食店提出的解决方案是绕开中间环节，直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接供货，本质上来说，是通过自建一条没有中间商赚差价的渠道，将原本属于经销商的利润让渡给终端消费者。打掉经销商不是实现低价的*路径。连锁商超、KA渠道会向品牌收取高额进场费、条码费、店庆费、促销费等名目繁多的费用，这些由来已久的后台费用拉高了供应商的成本，为保盈利供应商只能选择涨价，最终推高零售价。而量贩零食店则削减了这些加价环节，省了一大笔钱的厂家也愿意把价格打下来。值得一提的是，量贩零食商还会自控毛利，比如零食很忙门店的综合毛利在18%左右，零食优选控制在22%左右，相较之下，传统零食集合店良品铺子的毛利率则在35%左右。除了从供应体系里抠成本，量贩零食商撬动品牌厂商降价出货的关键在于规模化的销量。销量的关键在于门店数量。想在短期内大规模拓店，显然不能倚靠直营，直营模式下店铺的所有成本都需要量贩零食商自己承担，而量贩零食的生意本身走的就是低价模式，单个门店盈利能力有限，想靠自身力量让资金链灵活运转难度可想而知。相较之下，加盟是更优选项。加盟的本质是集结外部分散的社会化资源实现扩张，在拓店的同时还能盘活资金链的运转。这也就解释了为什么市场上的量贩零食商基本以加盟模式为主。不搞加盟，撑不起巨大的销量盘。以头部玩家为例，零食很忙官方数据显示，截止今年10月11日，其全国门店已超4000家，而去年年底只有2000家；另一头，最近和零食很忙合并的“行业老三”赵一鸣零食，门店量也超过了2500家。尽管扩张步伐不慢，但无论是零食很忙还是赵一鸣零食，都不是短期内起飞的选手，一位投资人提到，与三只松鼠靠电商迅速起飞不同，线下零售店往往会经历由慢到快的发展阶段，前期需要花大量时间反复打磨门店、验证模型，待到店型成熟才是大规模扩张的开始。零食很忙成立于2016年，2017年3月开放加盟，2018年11月，加盟店才突破100家。赵一鸣零食同样如此，尽管品牌成立于2019年，但创始人赵定早在2015年便在江西宜春开设了一家120平米的零食店，直到2020年10月赵一鸣零食才放开加盟。而当店型可以稳定复制，大规模扩张的另一个必要条件——融资——也就如期而至。2021年5月，零食很忙拿下了2.4亿元A轮融资，红杉中国、高榕资本、启承资本、明越资本共同下注，在那之后的两年多时间里，零食很忙门店总数就超过了4000家，最近的四个月里，零食很忙新增了1000家门店。赵一鸣零食的高速扩张同样是在融资后。官网显示，2022年10月，赵一鸣零食的门店量刚刚突破500家，2023年2月，赵一鸣零食拿到黑蚁资本和良品铺子1.5亿元A轮融资，在这之后的大半年内，赵一鸣零食门店总数突破了2500家。尽管如此，作为头部玩家，零食很忙们还是保持了较为克制的扩张节奏。据悉，2022年零食很忙共收到3.9万余次意向加盟咨询，最终成功加盟开店的新加盟商仅有332批，加盟成功率仅0.83%。总结来说，在薄利多销的生存法则下，对上游的品牌商，量贩零食商能保证规模化的销量，对下游的消费者，量贩零食商能提供远低于其他零售渠道的价格。这种互为支撑的模式伴随着门店的扩张形成良性循环，推动量贩零食商在零售市场一路狂飙。有机构预测，量贩零食店未来有望达到4万多家。03 低价成潮，巨头俯身短短一年时间内，量贩零食商便凭借高速增长让全行业为之侧目，也让增长乏力的老牌零食巨头们放下身段，主动拥抱。率先下场的是盐津铺子，早在2022年年报中，盐津铺子便直接提到了量贩零食模式对业绩增长的贡献，财报显示，2022年盐津铺子在量贩零食商渠道放量显著，月销额快速爬升至3000万元，占其总营收的12.44%。吃到红利的盐津铺子很快引来了同行们的效仿，观潮新消费此前曾整理出14家休闲零食企业的2023年半年报，从结果来看，凡是搭上了量贩零食这趟快车的企业基本都获得了增长。比如甘源食品，上半年实现营收8.26亿元，同比增长34.57%；归母净利润1.2亿元，同比增长190.92%。甘源食品在半年报中指出，国内传统商超渠道受到冲击较为明显，增长逐步乏力。而以高端会员店和零食量贩店为代表的新兴渠道快速崛起，呈现稳步拓店趋势。盐津铺子上半年也依旧保持了增长态势，营收达到18.9亿元，同比增幅超过56%；归母净利润约为2.46亿元，同比大幅增长超过90%。其中，零食连锁渠道销售占比约17%。量贩零食商的引入，给了零食厂商更多的机会，却对良品铺子、三只松鼠、来伊份等旧有渠道品牌造成了极大的冲击。前不久，刚刚履新的良品铺子总经理杨银芬发布公开信，信中直言：“当下，摆在我们面前的已经不仅是活得困难的问题，而是活不活得下去的问题。”许久未露面的章燎原也在前段时间接受了红星新闻的专访，他坦言，去年三只松鼠遭受重创，销售掉了20多亿，主动关了100多家直营店，还关了好几百家联盟小店。“因为这个店型已经不符合现在消费者的需要了，租金高、装修成本高、产品价格高，可以讲是‘壮士断腕’。”从财报来看，尽管疫情结束给了诸多线下业态恢复的窗口，但良品铺子却在今年8月交出了一份比过去2年更差的年中报。2023年上半年，良品铺子营收39.87亿元，同比下降18.55%，这是公司上市以来首次出现营收下滑；除此之外，公司录得净利润1.89亿，同比下滑了2%。三只松鼠和来伊份也过得紧紧巴巴，半年报显示，三只松鼠2023年上半年营收为28.93元，同比减少了29.67%；归属母公司净利润1.54亿元，同比增长87.03%。来伊份2023上半年实现营业收入约21.10亿元，同比下降8.75%；净利润约5438.09万元，同比下降50.79%。门店方面，良品铺子在今年6月底门店量达到了3299家，相比去年年末仅新增73家门店；来伊份上半年新增门店80家；贯彻“高端性价比”战略一年的三只松鼠其联盟店上半年关闭222家，新增量为0。值得一提的是，在今年6月，三只松鼠启动了自有品牌社区零食店的布局，主打质优价低，商业逻辑上与量贩零食几乎如出一辙，而在章燎原“发圈”当天，三只松鼠公布了社区店的最新“成绩”：半年开店150家。打不过就加入的不止三只松鼠，今年上半年，良品铺子左手扶植了量贩零食品牌零食顽家，右手投资了赵一鸣零食，据方正证券数据，截止10月13日，零食顽家门店量已超过300家，而赵一鸣如今已是行业的第三把交椅。但无论是扶植第二曲线，还是下场投资，都难以解决良品铺子的下滑焦虑。于是在年底，走了高端线4年的良品铺子宣布启动自成立以来*规模的降价。在公开信中，杨银芬提到，要回归良品铺子邻家形象，走向品质好、价格亲民的路线。“不变，我们真的有可能失去在牌桌上的资格。”“品质好、价格亲民”与章燎原在朋友圈提到的“高端性价比”形成呼应，本质上是对消费者“吃得好，花的少”需求的呼应，而这恰恰是量贩零食得以兴起的原因。无论是实际的降价举措，还是藏于文字中的隐晦意图，都能看出“零食旧王”正在向“新王”看齐，在性价比原则的引领下，殊途正在同归，宁汉趋于合流。04 狭路相逢殊途同归，但新与旧的争端也开始浮出水面。11月27日，良品铺子全资子公司宁波广源聚亿投资有限公司（下称“广源聚亿”）与赵一鸣零食对薄公堂，起因是11月10日，赵一鸣零食与零食很忙宣布合并，而22天前，广源聚亿刚刚出售了所持赵一鸣的3%股权。广源聚亿认为，22天内不可能完成尽职调查、谈判、拟定合同、投资方审批等流程，也就是说广源聚亿还是股东的时候，赵一鸣隐瞒了与零食很忙的合并计划。而据自媒体“快消”报道，良品铺子方面曾有知情人士表示，“公司本没打算放弃赵一鸣，但那边找过来了，希望我们退出。公司算了一下，收益也还不错，毕竟压力都大。”换句话说，按良品铺子的说法，自己显然是被这个一手投资出来的赛道新锐“套路”了。不仅如此，更有知情人士称，赵一鸣零食和零食很忙的合并案，未向有关部门进行经营集中申报，可能涉嫌非法垄断。而眼下试图合并的不止这两家，今年9月，万辰生物举办零食零售品牌合并发布会，将旗下的来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋四大品牌正式合并，统一品牌名为“好想来品牌零食”。半个月后，万辰生物宣布以867.75万元购买宁波博全商贸有限公司的100%股权，又将量贩零食品牌“老婆大人”收入旗下，收购完成后，好想来成为行业市占率第二名的大玩家。11月，华南零食头部品牌零食舱继战略整合零食么么所有门店后，又再次出手，战略整合广东连锁零食Q的所有门店。也就是说，光是今年下半年，量贩零食行业就出现了3起战略合并，而随着跑马圈地的愈演愈烈，量贩零食行业开始逐渐失控。赵一鸣零食创始人赵定在采访时曾表示：“打价格战都是输家，把目光放在对手那里，杀敌八百自损一千。”在这个以价格为*竞争手段的行业，“折扣战”的结局只会是无底线地让渡利润，直至亏损，今年下半年，量贩零食店加盟商接连亏损的新闻见诸报端。价格战只是表象，背后比拼的是供应链实力，低价是前提，但不是*，低到丧失品质依然没有市场，而把控品质的*路径是自有品牌。正如章燎原所言，“只有自有品牌才能解决商品的定制与全链路的优化，这不仅仅是中间环节的成本优化，更重要的是商品原料和配方的优化。”05 结语无法否认的是，在这个不缺产品的时代，渠道商具有更高的话语权，但如果只是零食的搬运工，只靠无底线压价，最终会被能拿出更低价格的对手卷死。一时的搅局只能吸引资本拱火的欲望，长期来看，消费者并不会因为单纯的便宜就无脑消费。当天平的一头倾向价格，胜出的机会往往是在另一头——品质。而品质是一场马拉松式的竞争，即便是乘着电商快车做轻资产问世的三只松鼠，如今也开始闷头闷脑地做起了上游生意，从原料种植覆盖到终端销售。量贩零食商们在今年给了市场灵魂一击，逼得老巨头们纷纷俯身降价仓促迎战，但短暂的*地位并非赢得胜利的预兆，面向未来，量贩零食商们还需要打持久战。而这点上，比他们活得更久的老玩家或许更有优势。 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：观潮新消费授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。30元一碗的网红面，为啥卖不动了？

正文 拼多多temu，围剿美国1元店 对于Temu来说，前景是美好的，通过整合供应链，它未必没有和达乐、美元树等老牌零售商一争的实力，美国的下沉市场也同样是一个蕴含潜力的赛道。 海外版拼多多Temu，正在美国掀起激烈的价格战。*受到冲击的不是美国本土电商巨擘亚马逊，而是线下的隐形*——美国的1元店?：凸诓煌?，Dollar general（达乐集团）和Dollar tree（美元树）是美国最著名的两家1元店，都位列世界财富500强。前者成立于1939年，1968年就已经上市，如今市值272.24亿美元?：笳咄砹私?50年，成立于1986年，1995年上市，如今市值276.59亿美元?：艹ひ欢问奔?，亚马逊被视为Temu冲击美国市场最直接的竞争对手，但如果你留意到中 美两国差异化的市场情况，想法或许会发生改变。在美国，线下实体店仍然统治着零售业。近期，亚马逊CEO安迪·贾西接受采访时，首次谈到和中国同行竞争的话题，他提到一个被不少人忽略的关键点：亚马逊只占全球份额1%，美国80%零售在线下，美国之外是85%。而在庞大的美国线下消费市场中，1元店是一个历史悠久的零售业态，它在二战后经济时代开始腾飞，在2008年金融危机后，又展现了旺盛的生命力，迎来了发展的“黄金十年”。早在2016年，美国就有3万家线下1元店。截至目前，仅达乐和美元树，就分别拥有19503家、16090家线下门店。在Temu进入美国前，它们是更早瞄准美国下沉市场，挖掘美国“穷人经济”的零售商，美国零售联合会发布的《2023年美国零售商*榜》显示，依据2022年销售额排名，Dollar general和Dollar tree以378.7亿美元、279.1亿美元的成绩位居第17和20名。换言之，和拼多多早年在国内的情况不同，美国下沉市场并非“一片空白”。与其说亚马逊和Temu是强劲的对手，不如说Temu要率先迎战的是达乐和美元树。据Earnest Analytics的数据显示，截至上个月，Temu已经占据美国折扣零售类别约17%的市场份额，虽然仍低于达乐和美元树，但达乐的市场份额从今年1月份的57%跌至11月份的43%，下降14个百分点；美元树的市场份额则从32%跌至28%，下降4个百分点。今年达乐的股价跌幅为50%，美元树则跌了24%。Earnest Analytics营销主管Michel Maloof将这一原因归纳为“Temu的消费品和家庭用品的价格较低，这给实体折扣店带来了更大的威胁”。美国下沉市场原本固化的线下竞争格局，会被Temu以线上电商的方式，重塑一遍吗？01 掘金美国的“下沉市场”短期内，Temu很难打开美国中产阶级的市场，不少商家对此心知肚明。一位从事汽配品类的工厂型商家告诉《电商在线》，Temu目前主打的都是一些低价商品，它的逻辑是薄利多销，一些工厂型的商家因此赚到了钱。“但这是针对‘走量’的品类而言的，比如一些快消品，玩具、日用品等。像我们的品类不走量，商品价格带在25—100美金，就不会考虑入驻Temu?？突У男枨罅勘旧硎怯邢薜?，就要更关注利润率。”而另一位在Temu上销售小夜灯的贸易型商家则表示，自己最初选品的逻辑就是三点：货值低、体积小、重量轻。商家为什么优先提供低价走量的货品？实际上也是跟着平台的用户画像在走。Temu现如今的用户群体更偏中低端人群，也就是和美国中产阶级群体完全区隔开的下沉人群?：谖迤诩?，Temu直接给出了90% off的折扣今年摩根士丹利发布的一份研究报告，就曾描述过Temu的用户画像：62%女性、38%男性。年收入5万美元以下占比55%。分析师甚至直接点出，北美市场受到Temu冲击*的，是线下1元店，而不是亚马逊。“亚马逊的人群质量较高，商品、服务和Temu的差异化较大。而1元店的品类和temu高度重合，人群重合度也高，从收入结构图看，dollar tree、DG的用户质量，比Temu还要差一些，这意味着后者很容易覆盖前者的用户群体。”争夺同一个消费群体，往往是构成商业竞争，最本质的原因。印证这一点的另一证据则是，达乐集团的首席执行官托德·瓦索斯在2017年接受《华尔街日报》采访时，也曾描述过1元店的核心客户：女性，双收入家庭，每年税前收入4万美元；就业很稳定，但工资增长起伏不定；今年，她的可支配收入约为2%，也就是每年800美元；她对价格变化非常敏感；她可能拥有一部智能手机；她可能没有Amazon Prime。不难发现，1元店高管们对核心用户的描述，几乎和Temu的用户画像完全重合。下沉市场是块金饽饽，在美国，它还有很高的挖掘价值。过去几年，在“中产阶级缩水，美国人越来越穷”的背景下，美国的几个1元店品牌混的如鱼得水。Pew Research的数据显示，从1971年到2015年，美国中等收入者所占总收入份额从61%降至50%。1983年，富人的财富是中等收入家庭的3倍，到2013年，这一数字变成了7倍。而根据人口普查局的数据，到2021年底，至少有3800万美国人生活在贫困中，这一数字占总人口的11.6%。一位定居美国新泽西州的居民告诉我们，“正是因为美国的贫富差距非常大。Temu针对下沉市场做生意，仍然有机会。美元树在美国虽然发展很久了，但毕竟是线下，如果有更方便的购买方式，线上就能买到便宜的东西，并且品类更多，那这部分人群的购物习惯可能也会被慢慢改变。能用几美金就买上好几件商品，这种新奇的体验感，对美国人还是有吸引力的。”02 整合中国供应链，牢牢攥住议价权我们曾在《拼多多出海，用0.01元平替“砍一刀”》中介绍过，Temu采用的是全托管模式、买手审核制度。商家只需要在通过选品后备货进仓库，而之后的平台内定价以及履约过程则由Temu负责，商家更像是“供货商”。其中，在选品层面，决定商品能否成功上架售卖的是买手，平台对于商品会有质量等方面要求，如果出现质量问题，会对商家进行?？畲?。要和达乐、美元树等老牌1元店竞争，核心要看供应链整合能力和物流配套。以美元树为例，美元树的财报显示，其60%左右的商品来自国内，另外40%来自进口。国内的商品一部分是与工厂直接合作，另一部分是品牌的尾货，价格都可以控制在非常低的水平。进口商品的供应商则主要来自中国、墨西哥、越南，典型的劳动力密集国家，价格低廉，成本也能得到很好的控制。此外，在物流层面，美元树在美国拥有15个配送中心，在加拿大也有两个配送中心，这让它95%的商品都可以通过配送中心送到16000家门店。相较而言，Temu*的倚仗，是背靠中国制造、中国的供应链。这一套玩法，早已在另一出海的跨境电商平台Shein身上验证过。Shein快速发展背后，有数百家中国工厂随时待命，它凭借“柔性供应链”，将打样到生产的流程压缩到7天。Temu同样对供应商要求颇多，且对价格的考核更为严苛，对工厂型商家更为友好。前文所述在Temu上销售小夜灯的商家告诉我们，自己是个人卖家，因为入局较早，所以挖掘到了Temu平台的红利。这类商家的思路是自己选品，找到比亚马逊等平台价格更低的货品，通过在国内1688等平台上进货，供给Temu。从2月初至今，这位商家靠着这份副业，每月可以赚到5000—6000元。但她告诉记者，现在这样的思路很难行得通了。“我做的早，当时平台上品类少，价格也好做，没那么多竞争对手。但现在平台上的品类越来越齐全，很多工厂型的商家进入，他们更有价格上的优势，就能拿到更多流量。买手也会持续去监测1688这些平台，看到更好的价格，就来催促你降价。”她还解释，早期Temu是会承担物流费、仓储费等费用的，商家相对省心，但现在，以物流费为例，“商家要自己支付一半了。”在她看来，现阶段的Temu已经不适合贸易型商家进入，大工厂的机会会更多些。然而，从另一个侧面也可以看出，这意味着Temu的供应商，目前来看是充沛的。一位在亚马逊经营家具配件类目、客单价在20美金左右的商家也印证了这一点。“今年黑五，亚马逊首次把预热时间拉长到了十多天，但从旺季的持续时间来看，反而缩短了。往年11月中旬到12月中下旬，我们能感受到明显的流量增长，但今年是从11月下旬开始到12月初。我们的单量同比减少了30%左右，利润下降了约10%。”这位商家透露，计划明年年初尝试做Temu。“我们知道它卷，但打不过只能加入，不少身边朋友都是边骂边做。”在亚马逊的商家很多都是中国商家，如果Temu能将这部分商家都变成自己的供应商，那么和达乐、美元树等线下1元店的竞争，至少不会受制于供给的限制，通过供应商的不断淘汰轮换，也能掌握更优势的价格。这实际上也是美元树早期的盈利秘诀之一。在商品品牌的选择上，美元树每种商品只会选择1—3个品牌采购，大规?：臀榷ǖ牟晒赫呷妹涝鞫怨┯ι叹弑讣康囊榧勰芰?，同时，美元树不签订长期合同，它持续寻找要价更低的供货商，通过比价压价不断提高对上游的议价能力。2019年美元树财报显示，美元树的供应商之中，没有一家占比超过10％。03 Temu的低价生意并不好做通过压榨供应链来不断卷价格的方式，能长久吗？理想状态下，Temu最简便的方式，就是挖亚马逊上的中国商家，也的确有不少商家开始同时做亚马逊和Temu。有商家告诉《电商在线》，现在中国出海的跨境“四小龙”，也就是Temu、Shein、tiktok、速卖通，其实都在争夺商家。但是商家选择平台的思路其实是不同的。“有自有供应链、品类有特色的，比如服饰品类，肯定优先考虑Shein；品类特别抓眼球，可以激发用户需求感的，会考虑内容型的tiktok；但如果没有工厂，品类又没特色，那么考量的标准就是看哪个新平台的流量最多。Temu和亚马逊都属于货架式电商，如果不属于前面几类，亚马逊的商家可能还是会选择自己最熟悉的经营方式。比如和tiktok相比，Temu不需要花精力去做内容。”但多位商家都表示，最终看的无非就是销量、利润、流量。Temu以“低价”为尖刀打开市场，在草莽期，这是最快获取流量的方式，思路其实很清晰。但正如不少商家向记者表示担忧：“有多少商家能经得起这样‘卷’？”实际上，很难说Temu策略是完全正确。但至少，还是能看出它在试图规避一些雷点。在Temu之前，美国人创办的Wish曾被冠上“美版拼多多”的称号。这家2010年6月成立的老牌电商，曾和亚马逊、eBay、速卖通一起被列为全球四大购物网站。它也有过和Temu、Shein相似的经历——去年以来，从全球下载量来看，Temu、Shein相继超过亚马逊。而早在2018年，Wish也曾成为全球下载量*的电商APP，安装量达1.6亿次，超过亚马逊。“低价”策略让Wish受到了消费者的欢迎。但平台频频发生的产品问题，则最终遭到官方抵制。2021年，在其*的市场欧洲，Wish被法国政府勒令下架。这一事件的缘起是法国竞争、消费和反欺诈总局发现其抽调Wish平台的商品中绝大部分都不符合标准。在给予整改后，法国政府对Wish的回应和行动并不满意，便要求搜索引擎和应用商店“封杀”Wish。Wish采取传统的平台模式，在Wish开设店铺、上传商品都不需要费用，而仅仅是收取成交额佣金，Wish借此大幅降低商家入驻运营的门槛，但也让商家生态鱼龙混杂。拼多多出海，没有选择国内的平台模式，而是让Temu采取全托管，无疑是吸取了Wish的教训。通过商家供货、平台卖货的方式，平台可以通过品控，至少可以对产品质量有一定把关。但这并不代表，Temu不需要面临这些问题。在微博、小红书等社交平台上，不少用户都吐槽过Temu的产品质量，他们甚至为此发明了一句口号：“希望Temu不要再往地球扔垃圾了”。一位Temu的用户分享，“买了一双毛毛拖鞋，寄到当天穿上，不到几个小时就开线了”“买了一个电子手表打算监测睡眠，不到一周就坏了”“鞋子甚至给我寄了两只左脚的”……而对此，商家则向我们表示，这是因为极度的压价，让商家只能“一分价钱一分货”。此外，美国和中国相比，对商标、专利等更为看重，侵权也是一个潜在的地雷。今年以来，就有多起针对Temu商家的诉讼发生，甚至Shein和Temu平台之间也是互相诉讼不断。对于Temu来说，前景是美好的，通过整合供应链，它未必没有和达乐、美元树等老牌零售商一争的实力，美国的下沉市场也同样是一个蕴含潜力的赛道。但如何高效地整合供应链，提升管理能力非常关键。而在这一点上，已经在美国运行数十年之久的美国1元店们，有着娴熟的经营模式和老道的经验，来对抗年轻外来的平台，依然会有强大的优势。 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