自营工程如何进行账务处理？

正文 跨境电商的路线之争，真的存在吗？ Temu和亚马逊利润率虽然几乎相同，但由于客单价差别较大，亚马逊每单利润近3倍于TEMU平台。这三倍的利润差价，基本就是今天跨境卖家最主要的两条出海路线：是选择亚马逊交更多的“保护费”还是“卖身”给Temu赌一赌未来。 坚持20年低价策略的亚马逊，并没有什么特殊秘籍，为了确保自己站内的商品是全网*价，比价这种淘宝式工具就成了基操之一。亚马逊的比价系统通过“机器+人工”的方法，抓取全网各平台的售价进行比较，如果卖家的售价高于对手平台，亚马逊可能会进行惩罚，比如失去购物车（Buy Box）或流量分配中被边缘化。因此，对于一个亚马逊卖家来说，其店铺上的商品售价，高于自己独立站或者其他渠道的售价是危险的，有时，站外的低价同类商品并不是自己销售的，也有可能被亚马逊的算法锁定，并被其“穿小鞋”。但今年6月，亚马逊却将Temu移出了自己的比价系统里，理由是“该网站不符合其标准”。而实际上是，面对几乎几近“骨折”价格的Temu，亚马逊表示自己也伤不起。只不过，对于跨境卖家而言，选择亚马逊还是Temu，其实是个脑力活。前不久，有券商做了一个亚马逊和Temu平台的利润差额测试。基本逻辑如下：Temu的客单价约25美元，根据同样的商品Temu售价约为亚马逊的1/2-1/3得出，其在亚马逊平台的售价约为63美元。两件商品在采购成本相同的情况下，亚马逊要拿走包括佣金+广告+履约服务费在内约50%的售价抽成，而Temu全托管模式下无广告、交易佣金等费用，供货商毛利率约10%-20%（包含配送费用）。再利用UE模型进行拆分，亚马逊平台商家63美元的商品每单利润为10.3美元，对应的利润率16.4%；Temu平台商家25美元的商品每单利润为4美元，利润率为16%。也就是，Temu和亚马逊利润率虽然几乎相同，但由于客单价差别较大，亚马逊每单利润近3倍于TEMU平台。这三倍的利润差价，基本就是今天跨境卖家最主要的两条出海路线：是选择亚马逊交更多的“保护费”还是“卖身”给Temu赌一赌未来。01被裹挟的卖家按销售渠道划分，跨境卖家有两类，一类是依靠亚马逊、美客多、Lazada等电商平台进行销售的第三方卖家，代表企业为华凯易佰、赛维时代、三态股份等；另一类是通过自建平台进行销售的独立站卖家，这类里按照特色划分又能出来两个小类，一个是品牌属性较强的卖家，如卖充电器等各类数码配件的安克创新，2023上半年独立站收入占线上总收入的9%；另一个是供应链能力较强的泛品卖家，TEMU、SHEIN、速卖通、Tik Tok Shop等都属于。最近一年，在跨境电商市场起高楼的正是上述四个平台，靠全托管模式或半托管模式不仅成功打入敌人内部，也给众多的出海卖家提供一条新路线。所谓全托管模式或半托管模式，指的是跨境交易链条上如库存、定价、营销、配送等环节全部由平台负责，工厂只需作为供应商角色负责供货，好处是大大降低了出海门槛。坏处则是，由于平台承担较多的经营风险，商家端也需让渡部分利润，因此全托管平台可以做到*低价，而商家端也就没有亚马逊那么多的利润可拿。参考开头券商的测试，同一件商品虽然利润率相同，但实际拿到利润额却相差近3倍。这也是很多第三方卖家选择追随亚马逊的主要原因，A股上市的跨境电商公司几乎都以亚马逊为主要平台，像赛维时代、跨境通、华凯易佰的销售占比中超过70%都依赖亚马逊。但销量大意味着“保护费”也比较多。亚马逊平台总费率由交易佣金、广告、履约服务费三项构成，其中交易佣金占比8%-15%、广告费占比0%-15%、履约服务费占比20%-35%，综合费率可超过50%。这就导致上述跨境电商公司普遍存在的一个现象是：虽然毛利率维持在30%-70%的高位，但净利率通常只有个位数。并且这种现象已经持续了一段时间，隐隐有雪球效应的趋势，随着入驻商家增多提升平台价值，商家的总体费率还会逐年上升。鉴于亚马逊平台较高的费率水平，跨境卖家也入驻其他销售渠道，比如自建独立站和入驻其他电商平台等。因为独立站一般是固定费用，比如shopify三档套餐月费分别为29美元、79美元、299美元，吉喵云三档套餐年费分别为4980元、9980元、19800元，这样商家的潜在利润率水平更高。但由于独立站引流相对困难，前期需进行较高的营销投入（如晚点LatePost报道，TEMU 2023年营销预算在20亿-30亿美元），因此独立站渠道在我国第三方卖家中销售占比并不高，但在品牌力较强的精品卖家（如安克创新）销售额占比在逐年提升。02出海仍是重点被誉为“美国文明之父”的爱默生曾说过，商人的诀窍就是把一种货物从丰富的地方贩到稀少昂贵的地方。这句话到今天的跨境电商可以稍微修改一下，即卖家们利用国内充沛的产能和低廉的成本，将货物贩到大洋彼岸，并且还能从足够低的价格中赚到钱。是美国老铁被Temu上8美元的泳装和2美元的化妆刷套装震惊了吗？恐怕不是。亚马逊赖以成功的飞轮效应里，就是靠着更多的供应商—更低的价格—更多的流量—更多的供应商—更低的价格，如此循环往复飞轮才能不断增长。所以低价是一把长效性武器，何况根据券商的调研，Temu、SHEIN以及速卖通、Tik Tok这一轮引发的跨境电商热潮，也是建立在美国消费者价格敏感度提高的前提下。根据marketplace pulse 2023年度报告，2023年11月SHEIN+Temu+速卖通网页流量合计已经接近亚马逊的一半，超过美国头部零售商沃尔玛。当然在GMV*体量以及流量转化率方面，亚马逊仍是当之无愧的那波腕。根据36Kr报道，2023年SHEIN、Temu、Tik Tok Shop预计GMV分别为410-420亿美元、180亿美元、200亿美元，而2022年Amazon平台总GMV为6982亿美元，体量上来说仍有较大的差距。从流量转化率来说，根similarweb统计，2023年10月购物季中Amazon购物转化率为56%，而同期SHEIN、Temu分别为4.1%、4.5%。换言之，即便跨境电商们势如破竹，但亚马逊仍将保持较强的竞争力，并且与SHEIN、Temu等平台在产品上将继续保持差异化。这种差异化最主要的部分就来自于利润差额。虽然全托管平台具有更高的经营效率，但由于两类平台在履约成本端并不具备明显的差异，全托管平台价格的竞争力在于让渡供货商和平台的利益来为消费者带来实惠。从盈利能力考虑，亚马逊是平台和商家都更有利可图的平台。于是，一个对卖家来说十分可行的多平台方案就出现了：对于有运营能力和定价能力的商家来说，把商品价值高的产品在亚马逊销售，而低价值（如清尾货）商品在全托管平台销售是更经济的选择。同时，中小型外贸企业由于没有精力完成营销、仓储、定价等一系列工作，可以靠Temu等全托管平台完成产品出海。但亚马逊也在做积极的调整，应对全托管平台的低价风暴。今年以来，亚马逊进行了一系列措施提升低价产品的竞争力，总结下来有三招：一是于2023年8月29日起终止轻小商品计划，高于10美元的低价商品不再享受低价FBA利率，相当于变相督促商家降价或不涨价；二是自2024年1月15日起降低服装类商品的销售佣金：低于15美金，佣金由17%降至5%，15美金至20美金之间，佣金由17%降至10%，为低价格段服装品类商家留出更大的利润空间，从而可以在价格端更有竞争力；三是调整月度仓储费，2024年4月1日起，从1月至9月的非旺季高峰期，标准尺寸商品月度仓储费平均将由每立方英尺0.87美元下调至0.78美元，平均降幅0.09美元。同时，亚马逊为了提升商家库存周转能力，还新增了入库配置服务费和低量库存费。旨在激励商家提高库存周转与仓储利用率，亚马逊在通过佣金让利的同时也对库存周转能力差的商家做出一定的“惩罚”，在大量商家涌入平台的背景下具有强运营能力（选品、营销、定价）的商家更有望在亚马逊平台胜出。03尾声本质上，对于卖家来说最终会是一个殊途同归。全托管平台类似京东模式，卖家确实降低了出海门槛，省去了很多繁杂工作，只要专心做好供货就好，但同时也丧失了对一线市场近距离接触和及时反馈的机会。而对于全托管平台来说，因为在品控、品类广度等方面存在瓶颈，向第三方商家开放就是大概率事件，京东也是一直在做POP。SHEIN就在今年5月正式向第三方商家开放，对于符合资格的商家，SHEIN提供免费广告，前三个月不收取佣金。TEMU当前供应商招募也明确具有跨境电商平台运营经验的优先。由此可见，强运营能力的头部卖家依然是稀缺资源，高效率、高品牌力的卖家在竞争加剧的环境中会更有优势。参考资料：[1] 跨境电商专题报告：出海供需两旺，产品力和效率为王，华西证券[2] Temu的无尽扩张，远川研究所[3] Temu、拼多多的低价绞肉机下，亚马逊向左，阿里向右，蓝海亿观网[4] 跨境电商深度专题：破而后立、晓喻新生，中泰证券 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：解码Decode授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。苹果的2023：新品乏味，赚钱凶猛

正文 折扣风席卷零售业，遍地薅羊毛 从盒马、永辉超市、零食很忙等终端渠道当下的动作来看，“折扣化”这股风潮在2024年仍将持续，决战还没有开始。 “不是买不起，而是更重性价比”，如果要为2023年的零售行业提炼一个关键词，“折扣化”当仁不让。这一年，随着消费者对价格越来越敏感，低价的风从好特卖、嗨特购等折扣店吹到更多零售渠道。以盒马为首的商超企业掀起“价格战”；量贩零食系统倒逼之下，“高端零食*股”良品铺子宣布降价；电商平台中，定位下沉市场的拼多多市值反超阿里巴巴。折扣化风潮下，不是每个人都能成为赢家，供应商、经销商们感受到了前所未有的压力，他们或者被倒逼降价，或者被强制撤离货架。一位终端供应商对时代财经透露，今年“价格战”越来越明显，往年一年只出现1-2次的促销价格，在今年几乎成为常态。临期产品的界定也越来越?：?，“刚上架2个月，就被要求做临期促销”。从盒马、永辉超市、零食很忙等终端渠道当下的动作来看，“折扣化”这股风潮在2024年仍将持续，决战还没有开始。01 折扣战是“生死之战”盒马是这一波商超渠道“价格战”的引领者。7月底，其上线“移山价”，针对榴莲千层、瑞士卷等多款商品推出优惠价格。极光大数据显示，从“移山价”推出至2023年9月底，盒马APP周均DAU（日活跃用户）增长13.3%。前期试水的反馈，让盒马在10月13日大胆启动近年来力度*的一次价格调整，其对约350家盒马鲜生线下门店的5000余款商品进行*降价。永辉超市、步步高、家家悦等企业紧随其后。9月28日，破产重组中的湖南超市龙头步步高从湘潭开始重启*批门店，将折扣商品作为卖点推出，超市商品平均售价较以往下调15%左右。在接受新京报记者采访时，步步高表示，门店折扣优惠并非仅在开业时推行，而将一直延续。10月，永辉超市对外宣布在全国范围内门店中增设“正品折扣店”，每日从新品、网红商品及常规商品中选择一部分进入折扣商品池，根据具体情况按照商品原价的七折、五折及三折进行销售，并同步在线上APP/小程序增设折扣专区，折扣商品覆盖休闲食品、生活用品、米面粮油等多品类。11月17日，家家悦超市折扣店——好惠星好货折扣店在山东烟台市两店同开，店中所有商品从生产到包装到物流，由家家悦一手包办，以销售其自有品牌为主。该业态于6月20日首次推出。休闲零食渠道的零食量贩店也在加速崛起。零食很忙、赵一鸣零食在今年10月门店数突破4000家、2500家。万辰集团截至9月底的门店数量则达到4300家。零食量贩店的爆发倒逼着零食品牌降价求存。11月底，良品铺子实施17年来*规模降价，主要集中在成本优化但不影响品质以及复购率高的300款零食上。其中，最高价格降幅为45%，平均降幅为22%。京东、拼多多则在电商渠道“卷”起低价。京东零售将“低价策略”列为未来三年最重要的战略，2023年3月，京东上线百亿补贴，“618”针对百亿补贴推出买贵双倍赔，“双11”期间京东采销叫板李佳琦直播间走红，将“低价战局”推至高潮。11月29日晚间，定位下沉市场的拼多多美股股价盘中一度涨至144.87美元/股，市值首次超越阿里巴巴。对于降价，良品铺子董事长、总经理杨银芬道出了企业的无奈，“摆在品牌眼前的难题，或许不只是活得困难，而是能不能活下去。”盒马董事长侯毅同样将“折扣战”形容为“生死之战”。02 供应商“受伤”尽管不在盒马10月降价的名单之上，一位盒马源头供应商对时代财经透露，近期与盒马洽谈2024年合作价格时，对方提出了降价的需求，“我们正在试图降低链路成本。”供应商于晨近日在盒马巡店时也发现其供给盒马的商品价格下调了。于晨透露，盒马这次没有压低他们的供货价，降价应该是盒马在自己的毛利空间上让步。不过，他估测一些商务周期较短的供应商可能会遇到被压价的情况。据AI蓝媒汇报道，一位盒马供应商表示，盒马在10月打折促销前，没有与其商量，更没有相关通知。而盒马将标准门店的SKU由5000余个减少至约3000个也让不少供应商被清退。茶饮品牌Chabiubiu创始人王雨朦就公开发声，称品牌10月21日起被盒马正式下架，几万盒的货物被要求限期清走。冒着“流血”和供应链变革失败的风险，以盒马为首的零售商一头扎进“价格战”中，利好消费者的同时，也打了供应商一个措手不及。于晨透露，今年渠道和终端倒逼的趋势很明显，友商和对标品牌疯狂降价，以前一年只出现1-2次的折扣价格，现在变成常态价格。“今年618、双11期间，我们都没有明显的销售波峰，因为平时的价格战太厉害了。”据他回忆，从今年6、7月份开始，价格战愈演愈烈，行业从过去对临期商品促销变为主动对新鲜商品调价，“终端对临期品的界定越来越?：?，之前保质期过了一半会认作是临期品，上促销的力度大约是原价60元，降价10元。但今年来自终端的压力持续传递给我们，距离生产日期才过去两个月，渠道就会催促降价。”在于晨看来，渠道“乱战”主要有两个原因，一方面是电商尤其是抖音、快手“卷”低价，这影响了商品在盒马和其他终端渠道的价格，给线下店铺非常大的压力，消费者通过在各个渠道比价，对价格感知越来越敏感；另一方面是渠道多样化，一些品牌拥抱社区团购、微信社群等新零售渠道，一上来就“卷”价格，也会影响到同类品牌。值得一提的是，于晨所在品牌的工厂正在计划与零食很忙等量贩零食系统达成合作。一旦合作达成，零食中游经销商的生存空间无疑会被进一步压缩。图源：时代财经摄经营饮品工厂和品牌的陈广对此也深有体会。此前其一直和经销商合作，2022年却主动找到零食量贩系统合作，他透露：“零食店有很大体量，行业迫使厂家和零食店合作，厂家为了生存没有办法。”截至2023年11月，陈广公司销售额较去年同期增长25%左右，其中20%来自于零食店渠道。他表示，量贩系统把差价打没了，对传统经销商冲击很大，他合作的湖南、湖北、江西等地的经销商都要开始转型，“没有赚差价的空间了，转型去做零食店，经销商接下来面临的环境会更残酷。”03 赢家还没跑出2023年行至年终，零售终端“卷”价格的架势并没有停下的迹象，盒马们仍在排兵布阵，赢家尚未跑出。近日，盒马宣布2024年“移山价”继续，并计划将更多的高质量产品囊括其中，如安格斯150天谷饲牛肉等?：新怼耙粕酱蚺！毕钅扛涸鹑损蟊硎?，2024年移山价的“头牌”商品是牛肉?：新鞢EO侯毅也不止一次公开表达过对盒马折扣化变革的坚定。12月13日起，盒马APP暂?？?、续费X会员的功能，恢复时间未知，据接近人士透露，这也与盒马“折扣化”变革有关。永辉超市则持续加码垂直供应链建设，以自有品牌占领低价市场。与此同时，盒马、永辉超市等还面临来自同行的倒逼。进入中国线下市场4年，一直聚焦上海的奥乐奇宣布加码中国市场，这个德国百年折扣零售巨头扬言将自有品牌比重提升至90%。而据咨询公司科尔尼今年发布的报告显示，开市客和山姆在中国的自有品牌占比超过30%，盒马2022年11月公布的数字为35%。时代财经注意到，8月、9月盒马分别开出12家、30家门店；12月中旬，永辉超市对外宣布到2024年春节前新增门店超10家，扩大开店体量是也是终端压低成本的另一种方式。一位业内人士分析：“盒马们降价的同时也在拓店，用量换利，薄利多销。通过更多的人群，更高的频次、更低的客单化整为零，量大之后实现更低的运营成本，反映到产品上就是更低的到手价。”资深零售专家王国平对时代财经分析，接下来供应商也会迎来迭代，传统供应商对于新的生态难以适应，市场开始缩窄；新的供应商没有基本盘，只有根据大客户需求去做适配，才能抢到一定的市场，迎合渠道商需求。量贩零食店同样在加快整合速度，提升与上游零食品牌和工厂的议价权。11月，零食很忙与赵一鸣零食宣布合并，万辰集团则合并旗下数个品牌，体量较小的品牌之间也互相抱团。12月18日，休闲零食品牌好想你和盐津铺子控股分别向零食很忙集团投资7亿元和3.5亿元，零食很忙集团新获得10.5亿元投资。品牌抱团或使得量贩零食系统低价优势进一步延续，这对良品铺子、洽洽食品、三只松鼠等头部企业甚至整个休闲零食行业2024年的发展将产生压力。王国平预测，2024年居民消费心态将随着经济复苏以及收入增长发生改变，热点将从性价比开始分化成性价比与个性化需求两条线。“折扣化趋势会持续，并深化改革整个链条，提升社会效率。此外，消费价值重估也将让消费者对品牌、价格、品质以及个性情感等需求进行新的平衡，产生新的消费赛道。”（应受访者要求，文中于晨、陈广均为化名） 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：时代财经APP授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。京东2023消费观察：理性消费引领心态转移文化自信拉升国货热销