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正文 京东着急，许冉「冲锋」 对于一个营收规模数千亿、拥有超50万员工规模的企业而言，掉头转身的难度可想而知，而中国的电商、零售行业，从来不缺敢于取舍和转型的玩家，京东的变革也将会持续。 京东还没跑到自己期望的拐点，调整还在继续。11月15日，京东发布2023年三季报的同时，也宣布了一项重磅的人事任命——京东集团CEO许冉将接替辛利军兼任京东零售CEO。此时，距离许冉接棒徐雷成为京东集团CEO不过才6个月，这也是京东在刘强东之后，首次将集团CEO和零售业务CEO两个重要角色集于一人之身。短时间内高管的频繁调整，不仅意味着刘强东对许冉的信任和重用，更重要的是，放在电商平台竞争白热化的当下，也意味着京东的业务即将变阵。今年5月上任京东集团CEO后，许冉交出了新的成绩单。在刚刚过去的双11，京东采销直播间成功出圈。前几日公布的三季报，则呈现出微增的局面：京东营收同比增长1.7%至2477亿元，经营利润同比增长6.6%至93亿元。而辛利军也交出了自己的作业：京东零售营收为2120.5亿元，同比增长0.06%，经营利润为110亿元，同比增长0.68%。作为营收占比达87%的核心板块，京东零售面临激烈的竞争，增长压力已经十分明显，而此时调任许冉接手零售业务，不难看出京东已经很着急，需要许冉也要披帅上阵，去前方冲锋。京东快递车辆，图源京东官方微信公众号这不仅意味着刘强东对许冉的认可，但更重要的或许是，作为京东大盘的零售业务正深陷价格竞争，需要许冉过往担任CFO所积累的花钱能力和省钱能力。外部眼中的“低价”策略和内部眼中的把钱花在刀刃上，成为京东在新的消费环境中找到的生存法则。这与其“成本、效率、体验”的核心战略一脉相承，毕竟价格也是体验很重要的构成部分。同时，天猫、拼多多、抖音的“价格战”越发汹涌，京东也需要掌握价格主动权。与此同时，零售业务增长疲软也促使京东寻找新增长曲线，线上通过采销直播间、百亿补贴、59包邮等吸引更多流量，线下通过达达、7鲜、京喜拼拼等业务不断触达线下零售用户。但新业务、新战略、新主帅，能否缓解京东的增长焦虑，仍是未知数。01 集团CEO与零售CEO合体，许冉要“冲锋”了许冉兼任京东集团CEO和京东零售CEO背后，是京东延续了一年的内部变革。在去年底那场被媒体广泛报道的内部会议上，身处香港的刘强东罕见参会，不仅点名批评零售业务高管偏离了“成本、效率、体验”的经营战略，还铁腕宣布将对10%副总裁级别以上的高管进行末位淘汰。京东内部的精兵简政由此开始，除了裁撤不得力的高管，管理层级的精简也是核心工作。今年来，京东取消了事业群层级，变更为事业部，再按照品类拆分为采销作战单元。在这个内部名为“Big Boss”的机制下，一线战斗小组的Boss向业务一号位汇报，业务一号位向事业部负责人汇报，事业部负责人向集团CEO汇报，从基层业务单元到CEO之间，只隔了两个层级。许冉兼任京东零售CEO，也是管理层级精简后的结果。由集团CEO直接管理零售业务，意味着从基层业务单元到集团CEO也只有两层，沟通机制扁平化到了*?？梢运?，许冉下沉至零售一线指挥所，是京东提高零售业务决策效率、改善零售战略精准性的重要一步。与内部精兵简政相辅相成的，是京东的“低价”战略。也是在去年底的那次会议上，刘强东多次强调“低价”的重要性，称“京东已经让一些消费者有了越来越贵的印象”，“低价是‘1’，品质和服务是两个‘0’”。就此，京东正式确立了“低价”战略。从很多层面上，许冉都是贯彻刘强东“低价”战略最合适的人选，甚至是The one。2018年许冉加入京东，此后先后担任京东零售CFO和京东集团CFO，主导了京东对达达、德邦、中国物流地产的并购，京东科技的业务重组以及京东在港的二次上市。复杂的业务重组和资本并购证明了许冉在投融资层面的能力，而除此之外，许冉对业务的成本控制也有自己的判断，会省钱，是她让刘强东刮目相看的原因之一?？梢运?，CFO出身的许冉在业务细节和成本管控上，与主抓战略的刘强东能有效互补。作为京东最会省钱的高管，由许冉来贯彻执行刘强东定下的“低价”策略，显然十分合适。许冉清楚低价补贴的钱该从哪里来，降价后该怎么保持利润。今年第三季度，京东在百亿补贴、59包邮等措施下，仍然能实现创历史新高的106亿元归母净利润（非美国通用会计准则下），可见许冉对业务利润的把控能力。与之相应的是，刘强东对许冉的提拔速度之快也远超过往。许冉加入京东仅5年就成为集团CEO、零售CEO，与之对照的是，徐雷花了9年、13年才成为零售CEO和集团CEO。对组织效能的*追求，以及短时间内频繁的高管变动，源于零售战场的风云突变。以双11为观察节点来看，一方面，线上零售增长趋近天花板，根据星图数据，今年双11，综合电商平台的销售额为9235亿，同比去年下降1.12%，这是双11举办15年来首次负增长。另一方面，各大电商平台的价格内卷越发激烈，对“全网*价”的争夺，让电商平台在成本控制和组织效率上更加苛刻。站在这样的背景下再看，此时把许冉推到台前，或许就源于对当下的京东和零售业务而言，许冉是最合适的那个人。这位以温和、低调、理性著称的新CEO，如同其在普华永道担任多年审计合伙人的经历，并不是一个风险偏好型管理者。在诸多公开报道中，许冉的强项并非开拓和创新，而是在已有基础上去做降本增效和高效协同，这与陷入增长瓶颈的电商零售市场相吻合——类似直播、种草的创新方式短期内难以复现，对比贸然砸钱换流量，不如精耕细作，降本增效?？稍ぜ氖?，许冉上任后，或将延续京东此前的战略定位和业务基调，然后进行深层次的成本和组织优化。02 京东零售面临增长困境，许冉要如何解决？伴随行业增长趋缓的是，京东的零售业务陷入了增长瓶颈。2023年三季度，京东的零售业务收入为2120.6亿元，与去年同期的2119.2亿元基本持平。2022Q3-2023Q3京东核心业务的营收规?：屯仍鏊?，连线Insight制图具体到零售业务板块来说，其收入主要由商品收入和平台及广告服务收入构成。根据财报，三季度京东的商品收入为1953.04亿元，同比下滑0.9%，其中电子产品和家用电器收入持平，由于苹果新品不及预期、华为新机供应不足，高温夏季提前消耗空调等电器的购买需求，即便是京东的优势品类，也依然表现平平。日用百货则因为线下渠道恢复后分流线上销售额，导致三季度出现了2.3%的同比下滑。2023年京东营收构成（按产品和业务类型划分），图源京东财报相比之下，京东当下大力扶持的第三方商家所带来的服务收入，反而取代自营商品业务，成为新的增长引擎。2023年三季度，京东服务收入同比去年大涨12.7%，增幅远超商品收入。今年，京东为推动自营和第三方商家的流量平权，实施了一系列举措，从“春晓计划”升级20项商家扶持举措，到将个人及个体户商家技术服务费率低至零的类目扩展至98%。受益于此，京东第三方商家规模不断增长。据公开数据，今年双11期间，京东新注册店铺数量同比去年增长3.4倍，参加今年京东双11的新老商家数量同比增长超1.5倍。许冉甚至在业绩电话会上直接预言：未来京东的第三方商家收入占比将超过自营收入。大力引入第三方商家，也是京东“低价”战略的重要一环。这类第三方商家大多规模较小，但能提供更丰富的产品和更低廉的价格。据钛媒体报道，随着这类商家的大量涌入，9.9包邮产品开始在京东批量上线，成交价10元以内商品的购物用户数也大幅增长。更重要的是，在流量平权的机制下，京东的流量分发逻辑开始基于产品价格和热度。此前京东的自营商品通常拥有更好流量权重，但现在只要价格和销量具备优势，薄利多销的第三方商家商品也能排在自营商品之前。这也将竞争进一步导向了价格，刺激商家推出更多低价商品。除了改变B端商家的玩法，京东面向C端消费者也推出了多项低价举措——3月提前上线百亿补贴，6月推出“全行业力度*”的618，双11直接将大促主题取名为“真便宜”，百亿补贴的商品数量也对比618翻倍。部分优惠甚至是以更高的成本为代价。以59包邮为例，今年8月，京东宣布降低自营商品免邮门槛，京东PLUS会员享受全年无限免邮，普通用户自营免邮门槛从99元降至59元。受免邮门槛降低影响，今年三季度，京东包括采购、仓储、配送、客户服务和支付处理在内的履约开支同比大增6.1%至152亿元，而此前多年，这一数据都保持平稳。但值得一提的是，尽管在部分成本细分类目上，京东有所取舍，但就整体来看，大规模的低价补贴政策并未侵蚀京东的利润空间，京东的利润率还稳中有升。根据财报，2023年三季度，京东毛利润为388亿元，比预期高出约11亿，同比增长7%，毛利率也同比提高了约0.8个百分比至15.6%，归母净利润106亿元（非美国通用会计准则下），创下历史新高。在保利润的情况下，继续以“低价”为导向，去重新分配流量和调整机制，这很难在短时间内获得高速增长，但也是较为稳健的模式。这或许也是许冉给出的解题思路：守住蛋糕的同时，再慢慢转向。03 发力采销直播间、即时零售，能否撑起新增长引擎？整体来看，京东还在探索新业务，以期获得新增长和破局点。根据财报，京东来自京东产发、京喜及海外业务等新业务的营收占比正在下滑，2023年前三季度，来自新业务的营收占比由2022年前三季度的2.27%下滑至1.49%。这一方面说明了新业务未能扛起增长大旗，一方面也说明了京东在收缩京喜和国际业务，选择聚焦零售主业。而具体到零售主业而言，京东目前手上有两张不错的牌——采销直播间和即时零售。今年10月25日，京东采销直播间横空出世，这个无达人佣金、无套路、无坑位费的直播间上线得十分临时，甚至宣传页面都做得相对粗糙。京东的采销人员穿着京东的红色马甲出现在直播间，仿佛一场品牌内购会。但并不妨碍消费者因为直播间低廉的价格而光顾，京东采销直播间成功将流量做了上去。京东采销直播间，图源京东APP截图根据京东战报的数据显示，今年11.11全周期，京东采销直播间的首场直播创造观看破千万的纪录，整场销售破35万件、50款商品上线即秒光，直到双11结束，采销直播间总观看人数超过3.8亿。消费品牌对主播的爱恨交加由来已久，巨大的流量和销量与高昂的坑位费、佣金往往相伴相生。也正是因为砍掉了主播这一环，京东得以拿到更有竞争力的价格。但问题在于，京东对头部主播也有很强的需求度。京东采销直播间的推出，也许会打破京东电商生态下不同类型主播之间的平衡局面。自直播电商兴起以来，行业经历了网红主播、品牌自播等不同的直播间形态。而不管是头部主播，还是品牌自播，都是构成直播电商生态的重要一环。对许多消费者而言，头部主播更是在卖货之外还有一层粉丝忠诚度，且多数主播后有专业MCN在策划，内容丰富度、互动趣味性对比普通直播更强，也因此在提高用户粘性、增加用户停留时长方面更有优势。京东在直播领域一直弱于淘宝、抖音等平台，为了提高平台的用户流量和流量，京东近年来频频向头部主播伸出橄榄枝。今年618，头部直播机构“交个朋友”和罗永浩正式入驻京东，到双11又邀请了罗永浩、瑜大公子、金星、黄圣依杨子夫妇等超头主播与明星主播。一边是快速崛起的采销直播间，一边是仍在大力引进的超头主播，还有努力将定价权和利润掌握在自己手中的品牌直播间，三者的核心竞争力都是“*价”?？稍ぜ氖?，如果无法在三者之间做好平衡和差异化，流量争夺和低价内卷必然会带来内耗。另一张“王牌”即时零售，近两年的重要程度在提升。根据三季度财报，达达总营收28.67亿元，同比增长20.46%，公司预计达达第四季度营收将在30-33亿元之间，同比增长12%-23%。刚刚过去的双11当天，京东小时达成交额同比增长45%，京东到家直播成交额环比618增长超10倍。尽管增速可观，但不可忽略的是，即时零售市场竞争者众多，不管是外卖巨头美团、饿了么，还是盒马等新零售平台，抖音等电商平台，都对即时零售市场这块肥头势在必得。今年3月，盒马上线“1小时达”服务，为距离门店3-5公里区域内提供最快1小时送达服务；6月，饿了么在“2023夏季商家大会”上表示，将从六大方面加大对商家的投入；到了11月，美团推出“11.11 美好狂欢节”；此外，抖音电商旗下的小时达服务也获得了独立入口，加码即时零售之意十分明显。更重要的是，相比于外卖，即时零售的消费频次及用户月活并不占优势。京东也曾一度想要试水外卖业务，但目前并没有落地的信号。对比美团、饿了么等外卖巨头做即时零售，京东想要从即时零售切入外卖的难度明显更大。京东要解决的问题还有很多，而当下不管是把许冉推向台前，还是在低价策略、平台生态上精益求精，都可见京东在试图调整自己的步伐和节奏。对于一个营收规模数千亿、拥有超50万员工规模的企业而言，掉头转身的难度可想而知，而中国的电商、零售行业，从来不缺敢于取舍和转型的玩家，京东的变革也将会持续。 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：连线Insight授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。植物奶，卖不动了

正文 军大衣在冬季爆红 军大衣爆火只是市场变化的一角，许多年轻人的取暖消费新趋势，正在这个秋冬之交上演。 27岁的孙晗没想过，毕业之后，他成为了一名军大衣卖家。绿色的，长至脚踝的，带着深褐色毛翻领的，曾经只出现在电视剧里和60后身上的军大衣。孙晗自己之前没穿过军大衣，他是学土木工程的，毕业前去施工单位实习了半个月，发现干这行很难回家，赚得也不多，于是打算一毕业就“提桶跑路”。因为老家在河北邢台，在附近考察当地产业带时，他发现石家庄市藁城区有很多工厂生产军大衣，出货量还不错。机缘巧合下，他开始在拼多多上开店卖军大衣。军大衣是孙晗店里*的商品，图源拼多多截图这些工厂大多历史悠久，孙晗找的几家，时间长的干了有十几年，短的也有七八年，只是今年，消费群体的结构才发生颠覆性改变——从前不穿军大衣的年轻人快把工厂的军大衣买断货了。11月开始，来找孙晗买军大衣的，大部分是在校大学生，比他更年轻。孙晗一开始不太能理解，后来他琢磨着，也许这就是大家所说的“土到*就是潮”。军大衣爆火只是市场变化的一角，许多年轻人的取暖消费新趋势，正在这个秋冬之交上演。随之而变的，是保暖商品的产业生态——工厂批量走向台前，新的洗牌正在发生。1、年轻人的新式保暖孙晗清晰地记得那个爆单时刻，11月15日，后台订单量突然暴涨，他发现这些订单的收货地址大多数是大学校区。他意识到，一些关键性的变化产生了，“看到了一片蓝海”。来下单的大学生，往往比其他客人更热爱“整活”。孙晗说，下单前，大学生们喜欢找客服对暗号。“他们就给我们发一句‘不是羽绒服穿不起’，然后我们就回一句‘而是军大衣更有性价比’，再发王子公主请下单，他们才会购买。”这甚至不是一个可以带来优惠的暗号，图的只是乐子本身。最近一段时间，暗号开始发生转变，例如大学生们似乎厌倦了当王子和公主，赛博身份出现“通货膨胀”。最近他们都让孙晗说“皇帝请下单”和“王母娘娘请下单”。一场奇妙的角色扮演戛然而止，大学生们心满意足地下单，然后给孙晗留言：“赶快发货，快冻死了！”独乐乐不如众乐乐。来下单的大学生通?：襞笠?，孙晗会观察顾客的下单件数。如果一次性买4件或6件，大概率是一个宿舍集体采购；如果一次性买8到10件，那可能就是学生会或者社团的统一服装。收货后，大学生们还会集体穿上军大衣，拍照打卡发给孙晗。“一般他们宿舍拍一个照片，然后发在买家秀里，问我潮不潮。”11月中旬爆单后，孙晗每天忙得团团转，通常凌晨3点睡觉，早上8点起床，但手头空下来的时候，他还是会回复这些大学生，夸上一句：“真潮。”大学生会把一起穿军大衣的视频发到商品评价区图源拼多多截图藁城本地工厂生产的军大衣，主要有黑色和军绿色两款，过去主要受众是农村居民和进城务工人员，年龄层偏高。但今年秋天，自诩“发疯”的大学生正在接替成为军大衣的主力受众。他们购买军大衣，当然不止是为了拍照整活标新立异，而是抱团取暖，逐渐回归实用*的消费理念。拍完照后，这些军大衣会跟随着大学生，出现在大学食堂、教室、图书馆，也会被穿出校园，出现在小电驴、地铁、等车的公交站。孙晗说，大学生们偏爱军绿色，因为“绿色才够土，一个宿舍穿更土”。而一群人一起土，成为另一种潮流，也成为集体对抗精致焦虑的武器。温暖是自己的，钱包也是自己的，管别人说什么呢？同样的趋势发生在湖南，只是爆火的是另一种服饰——棉睡衣。在湖南，棉睡衣是拥有一定地位的服饰，被尊称为“湖南省服”?：先硕觳荒苁ッ匏?，就像广州人不能失去人字拖?：先死畈ń衲?31岁，和父亲一起经营一家棉服工厂，主打商品就是棉睡衣。据他回忆，一到冬天，几乎家家户户都会买棉睡衣，不仅作为居家服饰，也会穿着它去邻居家串门。“尤其是过年，我们湖南人都比较喜欢打牌打麻将，串一串家（指串门），有这个家居服睡衣非常的方便。”据李波观察，棉睡衣市场大概以每年三分之一的速率保持增长。过去，大家只在家里或串门时穿，整体算家居场景，这两年，越来越多人选择穿棉睡衣“出街”，逛超市和菜市场时，都能碰到身穿棉睡衣的客人?：途笠轮饕诖笱谢鹑炔煌?，湖南的棉睡衣受众“上到九十九下到刚会走”。因为外穿场景越来越多，消费者对款式的需求也越来越丰富。杨晗几乎每年都要找设计公司拿近百个新款式，“有的是老款带扣子的，也有时尚的一些带拉链的款式，或者带戴帽子的，这些款式通通都有。”有意思的是，尽管湖南人几乎人手一套棉睡衣，但杨晗说走在街上很少能碰到撞衫的。因为“我们自己家生产，比如说有一两百个款式，人家身边另外一家（工厂），可能也有一两百个款式”。最后，聚在一起打麻将的，将是四个穿着不同花色棉睡衣的湖南人。爱上棉睡衣的不止湖南人，居住在北京的李晚连续两年都在拼多多上购买了棉睡衣，去年是蓝色纽扣经典款，今年升级成了可爱大耳朵兔版。“因为毛茸茸的真的很暖和，没来暖气的时候在家里穿不会冷，下楼丢个垃圾，去7-11买个东西都可以穿。”北京供暖后，棉睡衣已经不能当居家服了，挂在门口的衣架上，转型为短暂外出专用。被问及穿棉睡衣出门是否会觉得奇怪时，李晚反问道：“为什么奇怪？”2、保暖需求，如候鸟般迁徙对大部分电商商家而言，6·18、双十一等大促节点，是一年中最重要的销售期，决定了一年的生意走势。但多位保暖用品商家称，他们的销售高峰期跟电商大促关系不大，决定性因素还是“老天爷”，也就是天气。天气一冷，订单就会被寒风吹来。杨宇是DERONG家居生活旗舰店电商团队负责人，旗下工厂生产销售的暖脚宝常年高居拼多多同品类畅销榜*名。那是一种小家电，可加热升温的毛毯围成一圈，可以把脚和小腿围起来，形成“温暖的堡垒”。杨宇负责销售的暖脚宝，图源拼多多截图杨宇称，今年双十一期间，自家的暖脚宝卖断货了，但那是因为今年双十一刚好赶上*波降温。“（销量）跟什么双11、双12其实没什么关系，冷了他就会买。”杨宇几乎每天都要看天气预报，为的是提前预估未来一段时间的销售曲线，以提前让工厂备货。一旦发现降温趋势，他需要马上联动工厂评估产能，产能不够则需要加提前招募工人、加开生产线。多年经验下，他摸索出了一套适合自家商品的“模型”。“一个星期之内的天气预报是比较准确一点的，（实际天气）跟预报的温差幅度不会太大。比如现在天气最高温度大概是20度，我能卖1000单；然后（如果）一个星期之后是15度，那我可能会让生产那边排计划排到3000（单）。”每年秋天是保暖商品销售旺季的起点。像候鸟定时南迁一样，消费者对保暖商品的需求高峰，也从北方开始，一路南下。根据杨宇分析，最早购买暖脚宝的用户主要来自东北三省和内蒙古，每年9到10月，来自北方的订单会率先涌进后台。10月中旬，这波需求会迎来休止符，因为“10月中旬他们就开始供暖了”。收件人的地址，随即转移到长江以南，尤其是长江中下游的江浙沪地区和长沙成都一带。这些地区从11月开始降温，而且没有集中供暖，需求量会更大，延续时间也会更久。需求南迁的终点是广东省。“12月中旬吧，广东也会有一波需求大的，”杨宇见听者疑惑，随即补充道，“广东每年也会降温15天左右。”像候鸟一路南迁到最南的南方，等冬天过完，暖脚宝的销售旺季也就结束了。但工厂的生产，远早于保暖候鸟迁徙的开始。李波说，今年元宵节刚过完一个礼拜，棉服工厂就开始开工了，为下一个冬天备货。棉服不像T恤，生产周期短，出货快，全厂100个工人，满打满算一天也只能生产出2000件左右。“要是等七八月份再开始生产，到十月份我们货就不够了。”一些生产周期短的工厂不需要提前太久备货，他们开始寻找适合夏季生产销售的产品，以应对春夏时节的产能闲置。杨宇说，工厂目前也做夏季用品，主力商品是一款空调挡风板，冬季用品和夏季用品的销量比例目前大概在7比3。目前卖的这款暖脚宝研制于2021年，到今年，已经做了3个冬天的爆款。但杨宇和工厂的人知道，爆款不会一直持续下去，他们需要有新产品，踩中新的爆款，才不会在下一阶段被用户放弃?？盏鞯卜绨迨歉龌共淮淼某⑹?，但还不够，他们还需要寻找更多夏季和冬季用品，维持自己在赛道上的*优势。杨宇虽然只管电商运营，但他离一线销售数据最近，不得不居安思危，为新产品犯愁：“做创新的话，目前来看也是我们公司遇到的一个大难题。一直想推出新品，一直没有一个好的。”好在包揽品类平台前五的成绩，可以让杨宇暂时喘息，他仍有足够多的时间，等待工厂生产出下一款爆品。3、工厂，走出寒冬许多在拼多多上卖出爆款的保暖用品商家，都有一个共同特征：背靠工厂。杨宇说，这是他们选择以拼多多作为主营电商平台的重要原因，一方面拼多多的商家端运营方法没那么复杂，适合厂家自己操作；另一方面产品在拼多多销售主要拼的就是成本，而“工厂是有成本优势的”。早前，杨宇所在的工厂主营业务是给其他品牌代加工或为其他商家供货，增加自销业务后，不仅自销产品稳居拼多多暖脚宝品类*名，平台销量前五的暖脚宝，几乎都来自他们的供货。李波的棉服工厂也有相似的业务变化——15年前做棉服代加工，积累客源后开始自产自销，17年开始试水线上业务，19年开始线上渠道的销售占比逐步加大，甚至超越线下渠道。他们所经历的工厂转型，是近10年来许多产业带工厂的共同经验。从代加工转为自销，从线下转到线上，工厂营收来源和销售渠道交替发生变化，能跟上齿轮转动的工厂奋力攀上新的高峰，掉队的工厂则被历史洪流覆盖，只留下旧日辉煌过的印记。李波和他的棉服工厂算是前者。作为厂二代，90后的他从父亲手中接过工厂后，力主打开线上销售渠道。父亲很支持，他才放心投入大量资源，慢慢摸索出了产销一体模式的门道。在李波看来，工厂自己下场做线上销售势在必行。一方面，工厂在线下做批发的销售旺季周期很短，在真正的零售旺季到来前，商家会早早完成采购。他拿自家工厂生产的棉睡衣为例：“比如说（线下）10月份开售卖，他们（商家）7月份、8月份、9月份就会把货补齐。”李波回忆，早前工厂每年农历11月就要开始放假，因为线下后期不会再有订单；主做线上后，工厂的放假时间延期到了农历12月15，生产线延长一个半月的开工时间，意味着有一个多月额外的旺季订单收益。另一个核心问题是工厂的现金流。李波的父亲在工厂的线下生意中，时常面临收账问题。“线下欠款的客户太多了，好多烂账坏账收不回来。”而在线上零售中，回款周期是稳定的，这意味着工厂经营者不需要过多操心坏账。李波曾尝试过多家电商平台，2020年下半年才受身边朋友启发注册拼多多店铺，近两个月的时间里做出了200万营业额。他当即决定从2021年开始主做拼多多，并在2021年把营业额增长到1500万。他自己分析，自家工厂的棉睡衣在拼多多上能被“推出去”，应该是因为流量没有集中在头部商家。哪怕他刚开始做时没有订单积累和品牌背书，但因为工厂有价格优势，所以还是能在拼多多获得流量。除了流量焦虑，同步减轻的还有库存周转压力。成为“湖南省服”大范围出圈后，棉睡衣的样式也越来越卷，李波工厂每年会出100多种款式，第二年保留其中卖得好的10%，再补充90%新款式?？钍椒倍?，总有一些会更受欢迎，另一些卖得不好，成为传说中的“滞销款”。但李波不太为滞销款伤脑筋，他的处理逻辑很简单，滞销就降价。“在拼多多，你比如说我这个（棉睡衣）生产成本60，但是怕滞销我就直接以成生产成本的价格去卖，反正全部都能销得动，我最起码能保证这货不会压在这里。”近几年，李波和父亲一起把工厂扩张到原来的近三倍。老厂房的面积加起来不到5000平米，销售端的成绩带动了生产端的扩张，目前，他们的棉服工厂面积已扩展到1万3000平米左右。让钱流动起来，让货流动起来，几乎是所有工厂朴素而有效的生存指南。杨宇说，目前暖脚宝从工厂生产入库到出库的周期非常短。“像旺季的话，如果降温，基本当天入库当天就要发走了。如果不降温的话，一般周转期也会在七天左右。”他向刺猬公社透露工厂去年的生产销售数据，一共生产50万件货，转入淡季时，只剩下2万件，相当于把库存率控制在4%左右。在电商平台，能让货流动起来，跟商家背靠工厂关系密切。一方面，工厂滞销商家对价格有更大的调控空间，另一方面则是因为工厂有足够的底气，能参与平台众多大型促销活动。今年双十一恰逢降温，杨宇主导自家的电暖宝商品参加拼多多的万人团活动，高峰期，三日销量能达到5万单左右。杨宇分析，虽然万人团商品价格更优，但因为成交量大，一方面能提高销售量，另一方面也能摊薄商品的营销成本。他通过平台提供的数据算过一笔账，加入拼多多万人团后，商品的推广流量单价大幅下降。“我昨天刚好算了一下，是（推广费）一块八可以交一单，我们的转化率是在10个点，十个人进来会成交一单。相当于一个（曝光）流量一毛八。”在杨宇所经营的平台中，拼多多单个流量的成本是*的。走出寒冬的工厂，碰到的恰好是回归高性价比的消费者。爆单后第五天，孙晗新租了一个2000平的库房。负责打包的工人从1个加到了6个，还需要再招募6个。新库房没有暖气，他在库房里办公冷得直哆嗦，干脆找了一件黑色军大衣穿上，绿色的被新招的客服挑走了。他给每一个员工都发了一件军大衣，他说也算是种福利。孙晗的伯伯也做服装厂，军大衣工厂的老板都是伯伯介绍的朋友，爆单后，孙晗赶紧联系工厂，告诉他们货不够，得马上加大生产。“就让他看了一下数据，然后他说这么多了，我快顶不住了。”加班加点是常态。孙晗自己忙到凌晨，客服也跟大学生对暗号对到半夜十二点。离开库房时，大家都穿着军大衣，有走路的，有开车的，消失在邢台的夜色里。 【本文由投资界合作伙伴刺猬公社授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。「霸总出海」收割美国大妈