调整以前年度成本怎么做账？

正文 糖水铺熬不过这个冬天？ 新模式能抓住消费者新鲜猎奇的心理，但也需要面对消费者新鲜感过后的流量下滑，能否熬过这个冬天，能不能继续成长发展，还要看自助糖水铺的能不能拿出持续吸引消费者的产品，和对背后供应链的建设。 “老板很忙，想喝啥自己拿！”今年夏天开始，在城市街头巷尾，一台台无人看管的冰柜装着各式糖水，配着“5元一杯”的大字如雨后春笋出现，吸引路人驻足。“除了店租和首批物料，不到6万元就能开店，毛利在63%。”某自助糖水铺品牌的招商人员表示，有投资者不到一个月就能回本。社交平台上，一位自助糖水铺的创始人直言线下数据比蜜雪冰城还“牛掰”。低投资门槛，高回报率，自助糖水铺一时间成了“拳打奶茶，脚踢咖啡”的热门创业项目。线上，抖音、小红书等社交平台满是加盟信息和开店指南；线下，一条步行街上有三四家类似的自助糖水铺，杭州西湖边月租金21万，曾开着“最美星巴克”的位置如今也开起一家自助糖水铺，地铁口、学校旁，陆续出现不少自助糖水铺的冰柜。但进入冬天，这门“超级生意”也随着天气一起降温。社交平台和二手交易平台上，出现了一批转让店铺、设备甚至连锁品牌经营权的商家。“刚开业的时候生意确实还不错，后来几个月基本都在亏，11月就亏了四千多。”江苏南京的自助糖水铺商家小宇直言，自助糖水铺的生意几乎全依靠线下流量，随着天气变冷，营业额更是直线下滑。就连放话要硬刚“雪王”的连锁自助糖水铺品牌，也遭遇了瓶颈。创始人4月计划半年内要开满1000家店，但11月5日更新的视频中，她表示目前在全国有350多家店。这一数据距离千店规模只实现了三分之一，据《窄门餐眼》11月1日更新的数据显示，该品牌在全国的门店数量只有180家。短短五个月，自助糖水铺就从网红打卡点到一地鸡毛的闭店，这个在夏日试图用新商业模式撬动市场和投资者热情的生意，似乎难熬过这个冬天。01 和“雪王”硬刚的超级生意2019年瑞幸咖啡首次上市时，其背后的早期投资方大钲资本就对其商业模式进行了总结：将咖啡击穿到新价格带，用规模效应摊平成本。从去年开始，无数茶饮品牌、咖啡品牌纷纷复制这个模式，在现制饮品赛道打得不可开交—茶饮品牌纷纷降价，喜茶、奈雪的茶两大头部品牌全面告别“30元时代”，还陆续开启了加盟模式；CoCo推出3.9元的现磨美式，8.9元的生椰拿铁，蜜雪冰城旗下的“幸运咖”大规模扩店，瑞幸、库迪则卷起8.8元、9.9元的价格……不同品牌的自助糖水铺混战之中，自助糖水铺以“拳打奶茶，脚踩咖啡”的高调态度入局，一进场就和下沉市场的*“蜜雪冰城”对标。甚至有创业者表示，自助糖水铺的生意模式，“比蜜雪冰城更有优势”。无人自助服务和糖水单拎开都不是什么新鲜事。自助彩票机、自助冰柜和无人自助便利店等已经成为生活中的一部分。糖水的历史则更加悠久，已经成为两广地区和港澳地区饮食文化的一部分，全国各地小吃街和甜品店常见的双皮奶、杨枝甘露都属于糖水，许留山、满记甜品等连锁糖水品牌更是商场里的?？?。但无人自助服务和糖水结合后，诞生出一个新的商业模式。自助糖水铺的冰柜不锁门，也不需要扫码授权，各种糖水标价在5—10元，消费者选购后自觉扫码付款，主打的就是一个“信任”。刚诞生没多久的自助糖水铺敢和蜜雪冰城对标，有着“两低一高”的理由，低投资，低售价，但有高回报?：贾萁滞返淖灾撬棠壳?，自助糖水铺有两种经营模式，一是前店后厨，厨房和销售冰柜隔离开，消费者无法接触到后厨。二是中央厨房结合销售网点模式，三公里内有多个销售网点，通过中央厨房批量生产，然后统一运输到各个销售网点。不论哪种模式，投资门槛都不高。一位连锁自助糖水铺的招商人员表示，单店合作费用19800元，每年只需要额外缴纳3000元管理费，设备费用在20000元左右，“除了*批物料和店租，5万元的投资就够了”。还有创业者对标蜜雪冰城的投资，一家蜜雪冰城起步投资就要37万元左右，而自助糖水铺面积小，大锅现熬，无人自助，“房租是蜜雪冰城的三分之一，人工是四分之一，装修是五分之一”。同时，自助糖水铺定价多标注为5—6元，一位成都的自助糖水铺商家表示，定价同样对标蜜雪冰城，“比柠檬水贵一块，但比其他饮品都要便宜”。低投资门槛，低定价，招商人员口中的回报率并不低，“平均毛利在63%，有投资者一个月就做到了15万元营业额，直接回本”。另一个糖水连锁加盟品牌同样以高毛利作为吸引点，“一杯成本在1.2元左右，售价5元，24小时营业，杭州有门店一天最少卖1000杯”。02 超级生意，是个伪命题“看起来很美。”陈涛总结自助糖水铺的生意，他并没有选择加盟连锁品牌，而是自己投资开设了一家自助糖水铺，除去店租和首批物料，总投资不到3万元，但不到四个月，他就亏了快两万，现在正在转让店铺和设备。阿慧的门店暂时没有亏损，但每个月盈利不过两三千元，她判断接下来生意会越来越不好，现在正在用8折转让连锁自助糖水铺的品牌经营权，也直言做这个项目，“选址不对的话就要做好亏本的准备”?？谖骱叩淖灾撬?，在开业不到一周后就关门了，转而成为了网红咖啡店FROMHER。据《钱江晚报》今年2月的报道，店里的工作人员曾透露，“自助糖水铺的形式只是过渡一下”。相比招商人员口中“小而美”的超级生意，自助糖水铺的实际经营者，发现了隐藏在其中的问题。首先，是模式的问题。众多自助糖水铺都打的是24小时无人自助模式，实际上，这样的经营模式存在诸多限制。一是流量，二是季节，三是“信任”。自助糖水铺虽然打着24小时无人自助，人休店不休的旗号，但凌晨愿意出门购买糖水饮品的本就是少数。一位古茗店员透露，每天22点后的订单很多是外卖单，“到店订单可能只占30%左右”，而自助糖水铺大多并没有开通外卖业务，更多还是依靠线下流量。自助糖水铺的微波炉预包装糖水为了不变质，大多存放在冷柜中，一到冬天生意就会下滑。不少商家准备了隔水加热电饭煲、微波炉，但对消费者而言却是多了一道工序，是额外的负担。消费者担心预包装糖水变质、售后等问题，成都市场监管在今年5月发布视频表示，街头的自助糖水铺可能存在保质期不一等问题。商家则会遇到“白嫖党”，阿慧加盟时将这部分损耗看作是人工成本的替代，认为即便一个月损失几百一千，也比请一个人工划算，“但这是建立在生意好的情况下，生意不好的时候，几百块的损耗也是很大一笔钱了”。成都市场监督表示可能存在不规范问题其次，是竞争问题。低门槛加盟模式，让自助糖水铺“遍地开花”。在南京经营自助糖水铺的小宇透露，自助糖水铺去年就有了，但火起来还是今年夏天。各个自助糖水铺装修风格类似，定价趋同，为了争夺流量聚集在一起，“一条步行街上隔几十米就能看到一家”。目前自助糖水铺还处于“有品类无品牌”的状态，大多数消费者并不会区分，只要有资本的商家大规模铺设开店，就能轻易抢走市场份额。最后，是“性价比”问题。不少自助糖水铺将定价设置为5—6元，号称“击败雪王”，但实际观察后，就会发现一些自助糖水铺还有不少定价在6—12元的饮品，5—6元的低价更像是一个噱头。同时，我们实地走访了杭州部分自助糖水铺，售价统一在5元，但饮品规格多在220ml和370ml，和奶茶店500ml、700ml的规格相比，性价比其实并不高。5元定价，但只有220ml、370ml招商人员也表示，5元的定价是针对三四线城市，如果是一二线城市，定价会适当上涨1—2元，“租金贵，我们也要考虑加盟商的盈利”。自助糖水铺同样要面临租金和流量的博弈。流量高的商圈，往往对应着高租金。招商人员口中，将选址作为最重要的一环，“商圈*，其次是大学城，最后是社区店”。陈涛的门店开设在某大学城附近，12平方米的店铺租金在每月6500元，他定价6—8元，开业当月的销售额达到了4万多元，但随后生意直线下滑，“还是和奶茶在竞争。大学城最不缺的就是奶茶店，自助糖水说起来也算是预制的，奶茶还有加小料，选甜度，自助糖水选择不多，复购率很低”。“选址要人流量大，但这种地方，你卖什么不赚钱？”转让品牌经营权的阿慧调侃，在她看来，自助糖水铺抢不了蜜雪冰城的生意，“想做长久生意，很难”。03 自助糖水铺，难过冬新模式固然有吸引人的地方，但更为实际的问题，可能是消费者心智的树立。糖水作为两广和港澳地区传统美食，当地的糖水铺子一年四季都有生意，但其他地区的消费者消费心智并不强。社交平台上，有不少人以为糖水就是红糖水，“几毛钱的东西，为什么还要专门去外面买？”曾经开遍全国的糖水品牌，也在近些年被奶茶、咖啡所冲击。有着63年发展史的许留山两年前就已被勒令清盘，仅剩下部分内地门店坚持着；开在各大商圈的满记甜品，门店数量从500多家跌到了199家，引领一代甜品潮流的鲜芋仙也屡屡陷入食品安全问题，陆续退出多个城市。“有品类无品牌”的自助糖水铺想要成功，还有很长的路要走，而一个品类或者一个品牌想要成功，要基于整个供应链的繁盛。被自助糖水铺拿来对标的蜜雪冰城，*的优势就是在供应链上。蜜雪冰城早就自建生产基地，还在全国22个省份建立了仓储物流基地，今年7月30日在28个省市完成了冷链100%全覆盖。茶百道和霸王茶姬也在近期分别以25%、20%的持股比例，合资成立了四川容尚佳合科技有限公司，上探起了包装供应链生意。但众多自助糖水铺的供应链建设并不算完善，连锁品牌的招商人员表示，加盟商有20%的物料可以自采，这也导致众多加盟店可能存在品控的问题。同时，自助糖水铺实际的竞争对手还是众多新茶饮和咖啡品牌。茶猫售价8.8元，用券后6.9元茶饮品牌和咖啡近两年都在下沉，价格越降越低，10元以下的奶茶、咖啡并不少见?：腿鹦掖蚣鄹裾降目獾峡Х?，也在近期推出“产品对标喜茶霸王茶姬，售价对标蜜雪冰城”的茶猫，把牛乳茶的价格打到了6.9元，自助糖水铺中定价5—8元的自助糖水，吸引力并不大。品牌和供应商靠着一个故事和单店模型源源不断吸引加盟者入局，但蹭着蜜雪冰城打响名号的自助糖水铺，想和“下沉*”硬刚，只有故事显然不够。新模式能抓住消费者新鲜猎奇的心理，但也需要面对消费者新鲜感过后的流量下滑，能否熬过这个冬天，能不能继续成长发展，还要看自助糖水铺的能不能拿出持续吸引消费者的产品，和对背后供应链的建设。 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：电商在线授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。走在巨变路上的超休闲游戏厂商，谁能成功转型？

正文 Temu们围攻亚马逊 对比亚马逊前三季度1613.59亿美元的电商销售额，Temu大概还差了近10倍，但以Temu们更高的增速，这个差距或许会越来越小。 在外界将Temu联想成亚马逊“你死我活”般的劲敌时，亚马逊对这位对手的态度却似乎有些“暧昧”。亚马逊甚至大方为Temu导流。Temu App的下载链接就挂在亚马逊的App商店中，并且很多评论上写着价格比亚马逊便宜很多，这种做法让人直呼“格局大”。耕耘多年的中国亚马逊卖家刘石对此感到失望，“亚马逊平台内的卖家但凡有一点点私自联系买家的蛛丝马迹，就会遭到‘杀无赦’的封杀。如今亚马逊却在公然将平台用户导给竞争对手，真是讽刺。”他甚至开玩笑般呼吁，贝索斯别秀恩爱了，应该赶紧重回一线，带领团队狙击Temu等中国对手。但其实，亚马逊可能已有警觉。12月6日，亚马逊全球开店信息显示，从2024年1月15日起，售价低于15美元的服装产品的佣金比例降至5%，15-20美元的服装产品的抽佣比例降至10%。此前，亚马逊服装产品的抽佣比例均为17%，此次7%-12%的降幅，过去并不多见。这被认为是在变相鼓励卖家降价——比如把20美元以上的价格降到20美元以下，15美元以上的价格降到15美元以下。而考虑到服装恰好是速卖通、Temu、SHEIN的主要类目之一，推测亚马逊此举可能意指与中国玩家们竞争。一边导流，一边防御，亚马逊究竟是何态度？而Temu们对亚马逊到底有多大杀伤力？01 Temu们的杀伤力，亚马逊中国卖家最懂Temu们对亚马逊的冲击，亚马逊中国卖家感受最为明显——盘踞在速卖通、Temu、SHEIN的中国同行们，正在和他们抢用户。中国供应商是亚马逊供给侧举足轻重的一极。2022 年，中国供应商的产品占到亚马逊商品的70%-80% ，贡献的GMV则高达26%。AMZ123调查数据显示，截至今年6月末，超七成中国亚马逊卖家销量较去年同期下跌，其中26.7%的卖家单量甚至下降了30%-50%，仅有30%的卖家单量实现增长，但增幅并不显著。下半年的旺季更“惨淡”，则是不少亚马逊卖家的一致感受。AMZ123调查数据显示，在其调研的1647名中国卖家中，近四成卖家黑五销量出现下降，其中14.33%的卖家销量甚至下降了50%以上，仅25.32%的卖家销量出现上涨，剩下36%卖家销量与平时持平。在小红书等社交媒体上，不少亚马逊中国卖家反馈，“今年黑五的销量都没有去年的一半”“一点都不旺，压了很多库存”“黑五前几天销量持续腰斩，比平时还差，黑五当天更差”。一位亚马逊卖家表示，同一产品去年10月的日均销售额有800美元，今年只有700美元，11月则从去年的日均1000美元降为800美元。“虽然黑五和网一（网络星期一是美国购物节，在黑五后的*个星期一进行，类似中国双11）当天的销售额翻了近3倍，但由于黑五前半个月很差，连带整月表现并不好”。与之形成强烈对比的是其他平台的“爆单”反馈。不少速卖通卖家感叹，“备货再多也赶不上消费者的下单速度”；据菜鸟国际快递数据显示，黑五前，速卖通菜鸟跨境优选仓的备货量同比去年涨了近9倍。多位Temu卖家也表示单量增长，尤其带有圣诞、冬季元素的节日款商品普遍实现翻倍增长。几位亚马逊中国卖家告诉《财经故事荟》，这种惨淡境况或许与Temu、速卖通等中国跨境电商平台提前开启黑五、网一促销，并拉长促销周期，分走流量有关，“因为我们的品类和价格带，重合都比较大”。亚马逊于11月17日开始，27日网一当天结束，而Temu于10月20日就率先开启预热，相当于提前了近一个月，并延长至12月5日结束；TikTok Shop和SHEIN的促销时间则分别是10月27日-11月30日和11月6日-12月初，也比亚马逊提前很久；只有速卖通稍晚于亚马逊，11月20日才开始，29日结束，但其在11月8日就提前抢跑了双11大促，直至11月17日结束。SimilarWeb数据显示，黑五期间Temu访问量同比大涨74倍，表现远强于亚马逊同比略降1%的访问量——亚马逊可能确实被“截胡”了。据一位卖家观察，只要亚马逊上的某个低价品卖得好，Temu下月必出同款，价格还能低一半。比如，亚马逊的一款手机壳卖10美元+，Temu上只需3美元左右，“这谁能顶得??？”人比利时的留学生李欢也发现，很多想买的东西，在亚马逊上都难寻*价，“我现在转到中国平台了”。如今，她的日常购物，转移到京东自营的跨境电商平台Ochama，有时也用Temu。中国跨境平台们对亚马逊的狙击，让仍在增长的亚马逊卖家，也嗅到了危险。一位主攻玩具类目的亚马逊卖家反馈，其网一促销前30天的总销量比去年同期翻倍，但浏览量却同比下跌了73%，而其实今年上架的产品数量比去年更多，“感觉今年整体流量不如去年。”主做时尚首饰类目的亚马逊卖家刘石也表示，从业多年来，*次遇到网络星期一的销量比黑五更差，尽管GMV是增长的，但增幅却在下滑。如今，已有不少卖家意识到要布局多渠道，对抗已发生的或潜在的风险。据Gartner旗下的Capterra调查显示，2023年有99%的亚马逊中小卖家，计划在其他电商平台开店销售。当然，眼下，来自中国平台的冲击波，还不足以动摇亚马逊的头部地位。在近期的几个关键节点上，亚马逊的销售数据都在增长。财报显示，今年三季度，亚马逊核心电商业务销售额同比增7%至约573亿美元，增速与去年持平。今年7月的Prime Day首日销售额达64亿美元，较去年增长5.96%，创下亚马逊单日销售最高纪录?：谖搴屯淮傧诩?，亚马逊销售额也稳坐龙头。据Insider Intelligence和eMarketer Forecast数据显示，亚马逊以创纪录的1061.8亿美元销售额占据*名，但同比增长仅有2.4%。不过，大盘地位虽然稳固，但区域阵地已有松动。今年以来，亚马逊多个站点的流量发生过下滑。GWS调研发现，亚马逊英国站的每日移动端用户从1月的930万降到6月份的830万，流失超100万；美国站用户数则从4月的5400万日活下降到7月的4600万日活，短短几个月流失了近800万用户。Data.ai数据则显示，从10月份的全球整体用户数量来看，亚马逊同比增长仅4%，而Temu和SHEIN加起来猛增至2.6倍。02 亚马逊低估Temu们？速卖通、Temu等中国跨境平台的崛起，在于其通过全托管、半托管模式，大幅降低了中国商家出海的门槛，以此释放了中国供应链高性价比的优势。目前，速卖通、Temu、Lazada、Shopee和TikTok Shop都已入局——中国平台的内卷程度，远甚于亚马逊。比如，根据第三方机构YipitData的数据，Temu 和SHEIN的用户重合度仅有5%，商品品类重合度低于30%，Temu希望做全品类平台，SHEIN则更侧重于时尚品类。尽管如此，双方既打诉讼战，又打价格战。据《晚点LatePost》报道，SHEIN今年要求部分同款商品的价格不能高于Temu，一旦价格高了，就找供货价更低的供应商，或平台为商品提供少量补贴。不过，眼下，亚马逊似乎并不愿全面参与到单纯的低价战役。据外媒报道，今年6月亚马逊宣布把Temu移除比价系统。该系统可以实时比对亚马逊与竞争对手的同类产品价格。如果商家在亚马逊定价过高，亚马逊可以取消该商家的购买按钮，或要求该商家与竞争平台价格一致。排除Temu，原因大概率在余，亚马逊认为Temu上的商品，品质未必可靠，因此，难以作为公允的比价标杆。在部分亚马逊卖家眼中，亚马逊面对Temu等对手有点不作为。比如前述其给Temu导流的“荒诞”做法，其实也非孤例。对于另一竞争对手SHEIN，亚马逊也同样表现出了“格局”——去年7月，SHEIN直接入驻亚马逊开店，且亚马逊放任其平台内店铺同类产品定价高于SHEIN。再比如，亚马逊对其他平台的抄袭现象也无动于衷。有卖家发现其产品图片被其他平台卖家抄袭后，向亚马逊投诉却难找门路。如今，亚马逊已然成了很多Temu卖家的选品“后花园”——他们通常会在亚马逊热销榜单中寻找产品，再去供应商批发同款，然后以更低售价吸引用户。值得一提的是，即便在亚马逊平台内部，卖家有时也难以维权。一些卖家表示，自己多次投诉跟卖同款产品的卖家侵权，反而被莫名其妙判定为“品牌滥用”，导致品牌备案被移除。“这难道不是导致用户更容易买到伪劣商品吗？而且还误伤了老实经营的卖家，要知道干掉一个无辜的卖家，很可能又给Temu输送了一大批亏本甩卖的库存商品”，一位卖家愤愤然。亚马逊上述“淡定自若”，或许源于其充分自信。亚马逊CEO安迪·贾西在12月6日的公开采访中表示，竞争对顾客、企业、创新都有好处，其他企业可以通过更少的品类、更低的价格、更久的配送时间取得成功，但他对亚马逊提供的广泛选择、价格以及交付速度，都相当自信。而这种自信，或许在某种程度上也源于其对对手的低估，导致其出招相对温和，不愿直接狙击，而是曲线救场。比如，12月下调服装类目的佣金，似是鼓励服装卖家下调产品均价。比如，8月推出配送费改革，对价格低于10美元的商品推出较低物流费率，同时提供更快的配送时效，也被认为是鼓励低价商品。此外，其8月还发布了“产业带启航十条”扶持计划，开始培育中国50个产业带的商家布局跨境电商。上述种种策略，意在提升亚马逊的市场竞争力，但并不是对Temu们的精准反击。据《晚点 LatePost》报道，一位接近亚马逊的人士表示，Temu上线至今，亚马逊对于Temu的讨论依然是有限的，暂时还没有推出专门针对Temu的竞争策略。03 Temu们卷低价，亚马逊卷服务其实，目前亚马逊与Temu们的竞争，在局部有重叠，但整体上依然是错位的。其一，两者的核心用户群和购物场景不同。Temu和拼多多一样，以下沉市场为切入点，以*低价为吸引力，这是亚马逊没有充分满足的需求空间。据36Kr报道，今年Q1 Temu的客单均价为35美元左右，而《连线》杂志此前的数据显示，亚马逊的每单均价为47美元。两者的用户群体有显著差异。Earnest Analytics数据显示，Temu更受低收入人群欢迎。而来自Numerator的数据显示，亚马逊近一半的客户属于中高收入人群。当然，用户属性并非泾渭分明，在美国高通胀背景下，消费降级同样建成部分中产的选择，他们也会被Temu们的低价所吸引，但通常限于特定购买场景。“Temu只适合买一些最最基础，只要能用就行的小东西，比如双面胶、马桶刷等，但对安全、质量有要求的，不会在Temu上买”“都是买小东西，一单不超过20美元，其他怕踩雷”，不少用户在社交平台上分享自己的心得。上述感受，也并非完全基于偏见。当下，靠低价起势的Temu，其产品质量并不算太稳定。???一位同时在做Temu和亚马逊的卖家表示，两平台上同款产品的质量不可能做到一样，因为Temu压价太厉害，会配减重减料减包装的*版。据她了解，大部分卖家都有Temu*尺寸和材料。一位经常在Temu购物的美国用户赤海告诉《财经故事荟》，他曾经在Temu买过一个自行车前篓子，图片上看起来很漂亮很大，能放很多菜，但“实际小得多，买过来没用过”。而为让用户放心购买，Temu配备了“仅退款”功能，这让不少用户“买账”。赤海透露，其自家车库里积攒的仅退款产品，总价已经不止1000美元了，他调侃到，“我是退货党，也是羊毛党，反正是0元购，也不想吐槽质量了”。不过，很有诚意的仅退款功能，并不能满足追求品质的用户。GWS的一份调查表明，消费者对Temu退款等售后服务的满意度为19%，明显低于亚马逊的32%。此外，两平台在配送层面的能力和体验也有差异。上述调查显示，消费者对Temu配送的满意度仅为30%，低于亚马逊的52%。亚马逊在配送履约上有很强的护城河，其用十几年时间打造了FBA仓储和配送系统。东方财富今年11月发布的研报显示，使用亚马逊FBA仓储配送体系，美国Prime会员基本可做到2日内送达，非会员2-5天，而这大概是Temu特快时长4-9天的一半，标快6-20天的三四分之一左右。不过，Temu，速卖通等中国玩家，正在试图“加速”。有亚马逊卖家观察到，Temu在美国的部分订单配送时效，有时也能达到2天左右。而据阿里财报显示，截止到9月底，速卖通与菜鸟共同推出的“全球5日达”国际快线产品，已覆盖了全球8个国家和地区。尽管追平亚马逊还遥不可及，但目前，Temu已经计划在美团东部和西部建设海外仓，以改善履约体验。上述种种体验的不同，带来了用户的分层和错位，也导致了两者转化率上的差异。Similarweb的数据表明，截至2023年10月，Temu每月的独立访问量达到了4200万，是去年同期的四倍多，但只有4.5%产生了实际交易。而在2023年10月，亚马逊的独立访问次数为2.68亿次，其中56%完成了购买，转化率是前者的十倍有余。总的来说，Temu凭借*低价的优势，与亚马逊构成了低价商品维度的重叠竞争，但其牺牲了服务和品质的相对体验，而这些体验又恰恰是亚马逊的优势所在。其二，两者适配的卖家也有区别。其实俩平台都没有限制入驻卖家的属性，但适者生存，差异化的机制会筛选出不同的卖家。Temu的托管模式为卖家降低了经营门槛的同时，也使卖家失去了运营的主动权，同时平台“唯价格论”的机制造成，大部分产品倾向于拼低价，卖家溢价空间被压缩，难以支撑品牌打造。李欢对此有过切身体验。她在Temu上选购电饭锅时，找不到自己熟悉的品牌，最终她图便宜，选购了一款来自中国的白牌锅。亚马逊则不同，比起Temu的“计划经济”，更像一个自由市场。亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁Cindy Tai在接受采访时，强化其上述定位，“我们一直在思考根据不同卖家背景和能力，推出不同模式，帮助卖家建立内部的能力?？缇车缟檀吹氖亲灾魅?，希望卖家们有长期主义，建立更长远、更有韧性的模式。”这一点，卖家感受最为深刻，一位同时布局Temu和亚马逊的卖家表示，亚马逊的一个产品能“吃很久”，自己至今还在靠两年前的产品活着，但Temu的产品生命周期很短，上个月还很火爆，下月直接没单，可能是因为其他卖家上架了价格更低的产品。不过，相比亚马逊的稳增长，Temu们的狂飙，对于卖家也有着很大吸引力。耕耘亚马逊多年的中国卖家刘石认为，以Temu为代表的全托管模式，大概会诞生一批差异化赢家。而这批赢家与原先的亚马逊大卖家，特别是品牌卖家，套路和玩法完全不同。他分析说，因为品牌卖家往往很难放弃对利润、定价、品牌形象、个人偏好等一系列的惯性“追求”，去All in全托管模式，去甘心低价厮杀。正因如此，亚马逊和Temu基于各自的差异化优势，适配了不同的群体，从而产生了竞争上的错位。不过，往远一点看，不排除两者的竞争重合度会越来越高。参考国内拼多多，其在下沉市场站稳后，便开始上攻五环外，Temu极可能也会复制这一路线——归根结底，性价比才是全球消费的*公约数。中金公司预测，Temu在2023年GMV有望达到180亿美元，而后者已把2024年的GMV目标调高了300亿美元之上。对比亚马逊前三季度1613.59亿美元的电商销售额，Temu大概还差了近10倍，但以Temu们更高的增速，这个差距或许会越来越小。（文中李欢、刘石、赤海为化名） 【本文由投资界合作伙伴微信公众号：财经故事荟授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。宋志平：做企业不是百米冲刺